Сбор долгов без судов: Работа с дебиторской задолженностью
Дмитрий Ткаченко

Toʻliq oʻqish va tinglash

Bepul parcha

Kitob haqida Taassurotlar4 Iqtiboslar55 Oʻqiyapti626 Javonlarda

О чем

Должники есть у многих компаний, и, казалось бы, просроченная дебиторская задолженность — неизбежная ситуация. После прочтения книги Дмитрия Ткаченко вернуть долг в короткий срок и в принципе не допустить его возникновения будет намного легче.
Вы вооружитесь знаниями о том, как оценить уровень противодолговой обороны компании; скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками; усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщиками, используя готовые скрипты.
Опираясь на собственный богатый опыт работы, а также своих коллег и слушателей семинаров, автор делится новыми и нестандартными способами стимулирования должников к погашению задолженности, рассказывает о методах PR-воздействия при сборе «безнадежных» долгов.
В книге вы не найдете сложных бухгалтерских формул и финансовых выкладок — она написана для «продавцов» и «коммерсантов», наполнена идеями по сбору долгов, примерами из практики, готовыми шаблонами документов, скриптами для переговоров.

Зачем читать

— Оценить уровень противодолговой обороны вашей компании.
— Скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками.
— Усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщиками.
— Использовать новые и нестандартные способы давления и стимулирования должников к погашению задолженности.
— Собрать «безнадежные» долги, применяя методы PR-воздействия на должников.

Для кого

Для руководителей отделов продаж, коммерческих и генеральных директоров, собственников бизнеса, продавцов, работающих в сегменте В2В, торговых представителей и супервайзеров FMCG-компаний — всех, кто так или иначе сталкивается в своей работе с дебиторской задолженностью

Финансы Бизнес Виртуальный рассказчик

Yosh cheklovlari: 12+

Huquq egasi: Альпина Диджитал

Nashr sanasi: 2020

nashriyot: Альпина Паблишер

Qogʻoz sahifalar: 300

Oʻxshash kitoblar

Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов100 подсказок менеджеру по продажам

Светлана Иванова50 советов по нематериальной мотивации

Мурат ТургуновПервый после бога: Не будьте просто начальником

Сивожелезов ПавелПилюля для управленца

Илья БалахнинВ погоне за кадрами. Маркетинговые инструменты для привлечения сотрудников

Радмило ЛукичУправление продажами

Эдуард ТрымбовецкийСтратегические закупки: Пособие для профессионалов

С. СеменовБольшие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах

Виталий АнтощенкоУх ты! Сервис

Артем ВахрушевОрганизуй и управляй. Как перестать тушить пожары и начать масштабировать бизнес

Светлана ИвановаНе продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Евгений Колотилов, Радмило ЛукичТехника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов

Александр ЕрохинРОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж

Илья Петров, Полихрон БумбуридиУволить нельзя мотивировать

Александр ЯгирскийРабочая книга руководителя отдела продаж. 30 инструментов для руководства отделом. 12 практических заданий

Снежана МанькоКак навести порядок в финансах компании: Практическое руководство для малого и среднего бизнеса

Клаудио Фернандес-АраосВыбор сильнейших

Сергей РойзманСПИН для коммерческих директоров. О том, как внедрить СПИН в вашей организации

Александр Ерохин, Андрей КлимовУправление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат

Татьяна ЧибиняеваГлавный по финансам: Как стать сильным финансовым директором

Oʻqib boʻldingizmi? Fikringiz qanday?

👍👎

Taassurotlar4

ФИН.ЛИСtaassurotlarni ulashish1 oy oldin

👍Tavsiya etaman

Конкретные шаги по работе с дебиторкой

Fikr bildirish

Дарья П.taassurotlarni ulashish8 oy oldin

Лишним не будет!

Fikr bildirish

Mikhail L.taassurotlarni ulashish1 yil oldin

👍Tavsiya etaman

Fikr bildirish

Iqtiboslar55

Теха Мехаiqtibos olmoqda1 oy oldin

руководителям отделов продаж, коммерческим и генеральным директорам, собственникам бизнеса, продавцам, работающим в сегменте В2В, торговым представителям и супервайзерам FMCG-компаний — проще говоря, всем, кто так или иначе сталкивается в своей работе с дебиторской задолженностью (ДЗ).

Fikr bildirish

Максим Манафовiqtibos olmoqda5 oy oldin

От показателя отношения ПДЗ к ДЗ Этот показатель используется в FMCG-компаниях для премирования (депремирования) торговых представителей. Для его расчета применяется следующая формула: Показатель применим в случае большого числа маленьких сделок — там, где нет смысла анализировать каждую сделку и срок просрочки по ней, а нужно быстро с помощью простого показателя узнать «среднюю температуру по больнице». В большинстве FMCG-компаний нормальным считается показатель на уровне 10–15%. Долги в таких компаниях есть всегда, главное, чтобы они не переваливали за 15%. В одной дистрибьюторской компании KPI отношения ПДЗ к ДЗ был завязан на систему премирования следующим образом (таблица 13). Если KPI был на уровне от 10 до 15%, торгового представителя не поощряли и не наказывали. При KPI менее 10% он получал премию 3500 руб., если менее 5% — то 5000 руб. За превышение 15% продавца депремировали на 3500 руб. и на 5000 руб. — за превышение 20%. В дистрибьюторской компании, проанализировав статистику, обнаружили, что введение KPI по дебиторке привело к уменьшению количества клиентов, работающих на условиях предоплаты. Как оказалось, вместо того, чтобы уменьшать числитель, продавцы принялись раздувать знаменатель. Чтобы улучшить свои показатели, торговые представители стали активно переводить клиентов, работавших по предоплате, на отсрочку. Выровнять ситуацию удалось, изменив формулу расчета KPI: в знаменатель вместо дебиторской задолженности поставили оборот по торговому представителю. В итоге получили такую формулу: Проблема была решена. Однако если такой показатель рассчитывается раз в месяц, торговые представители начинают хитрить: массово отгружать клиентов накануне контрольной даты. Принцип прост — если не можешь сокра

Fikr bildirish

Максим Манафовiqtibos olmoqda5 oy oldin

В одной компании я наблюдал интересную практику: руководитель отдела продаж (РОП) получал от финдиректора цифру, обозначающую лимит средств, которые в следующем периоде можно отвлечь из оборота на кредитование клиентов. РОП распределял эту сумму между своими сотрудниками, причем не равномерно, а в зависимости от показателей по работе с дебиторской задолженностью в прошлом периоде. Если ранее сотрудник хорошо работал с дебиторкой, не допускал просрочек платежей и оперативно решал все вопросы, выдаваемый кредитный лимит рос. Используя его, продавец мог дополнительно увеличить свои продажи. Сотрудникам же, не отличившимся успехами на данном поприще, кредитные лимиты сокращали. Мол, покажете, что можете эффективно использовать небольшой лимит, и мы повысим его в следующем месяце, а не научитесь управляться с таким, будете работать с клиентами только на условиях предоплаты. В итоге продавцы начали ценить предоставленные им кредитные лимиты, понимая, что они являются ресурсом, благодаря которому можно увеличить собственный объем продаж и, соответственно, больше зарабатывать.

Fikr bildirish