Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до… А
Алексей Слободянюк

Toʻliq oʻqish va tinglash

Bepul parcha

Kitob haqida Iqtiboslar403 Oʻqiyapti477 Javonlarda

О чем

О простой системе продаж непростым корпоративным клиентам в сегменте b2b. Автор уверяет: ни одна сделка, равно как и ни один человек, непохожи друг на друга. Но в каждой из них есть кое-какие общие правила, при следовании которым успех сделки станет не счастливой случайностью или божьей милостью, а вполне закономерным явлением.

Особенности

— Авторская методика продаж АСТРА охватывает все ключевые этапи сделки.
— Творческий подход к выстраиванию деловых отношений.
— Управлением процессом продаж? Да, это возможно!
— Принцип двойного анализа: важно не только начало, но и завершающий этап сделки.
— Включение в процесс нужных людей и исключение баласта — как никого не обидеть?

Для кого

Предназначена для руководителей отделов продаж и менеджерам по продажам в сегменте b2b.

Бизнес Виртуальный рассказчик

Yosh cheklovlari: 16+

Huquq egasi: Альпина Диджитал

nashriyot: Альпина ПРО

Qogʻoz sahifalar: 158

Oʻxshash kitoblar

Евгений Сергеевич ГулевичШкола профессиональных продаж

Максвелл КларкПсихология потребителей: как продавать на миллионы

Радмило ЛукичУправление продажами

Сергей ЗубаревСунь Цзы. Искусство продаж. Современное руководство лидера

18+

С. СеменовБольшие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах

Виталий МалининСпецагент по продаже недвижимости

Д. НоркаЭкспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей

Светлана ИвановаНе продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Радмило Лукич, Евгений КолотиловТехника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов

Александр ЕрохинРОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж

Виктор КлищенкоПромышленный маркетинг. Как продать дорого…?

18+

Евгений Колотилов, Андрей ПарабеллумДвухшаговые продажи: Практические рекомендации

Денис Викторович ДашкевичИдеальные скрипты продаж на все случаи

Владимир ЯкубаПродажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

Олег Кулагин100 уроков менеджмента. Как построить систему управления компанией

Левис СатаКак эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение

18+

Александр ЯгирскийРабочая книга руководителя отдела продаж. 30 инструментов для руководства отделом. 12 практических заданий

Сергей РойзманСПИН для коммерческих директоров. О том, как внедрить СПИН в вашей организации

Дэн Кеннеди, Партив ШахЖесткий маркетинг: Как использовать искусственный интеллект и сервисы автоматизации на практике

Александр Ерохин, Андрей КлимовУправление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат

Oʻqib boʻldingizmi? Fikringiz qanday?

👍👎

Taassurotlar

Ренат Фасахутдиновtaassurotlarni ulashish1 oy oldin

👍Tavsiya etaman

🔮Dono

💡Axborot beruvchi

🎯Foydali

Классная книга, которая развила мое стратегическое мышление в области продаж, поэтому успешно реализовал крупные проекты и клиенты остались довольны, что благотворно сказалось на моём уровне доходов и жизни.

Fikr bildirish

Iqtiboslar403

татьяна степановаiqtibos olmoqda6 oy oldin

Безопасность. Современные производственные и бизнес-процессы — это системы тонкой настройки. Лица из ЦПР, по должности обеспечивающие бесперебойность цикла, должны быть уверены в безопасности продукта или решения, которые вы им предлагаете. Страховка от ошибок, контроль над процессами, безопасность при проверках надзорных или контролирующих органов могут стать для них решающими аргументами. Доводы, связанные с защитой ноу-хау от промышленных шпионов и конкурентов, с контролем доступа к информации и ее сохранности, будут главными для директора по безопасности, который в современных крупных компаниях обладает большим влиянием.

Fikr bildirish

татьяна степановаiqtibos olmoqda6 oy oldin

Руководитель должен быть уверен, что решения или системы, которые вы ему предлагаете, не доставят ему лишних хлопот и не лягут на складе мертвым грузом. Что они будут удобны в использовании, упростят выполнение производственных операций, а обучение персонала работе с ними не потребует много времени. И главное — что у работников хватит квалификации задействовать возможности продукта на все сто процентов. Если предлагаемое вами решение будут неудобным, то персонал может стать незаметным блокиратором, а если удобным, то превратится в вашего посредника. Качество продукта. Высокое качество предлагаемого продукта будет востребовано во все времена. Для некоторых руководителей, входящих в ЦПР, оно может быть приоритетным, если им требуется соответствие стандартам, гарантированные сроки эксплуатации. Если вы сумеете доказать, что продукт полностью соответствует потребностям Покупателя, что вы предлагаете оптимальное решение и гарантируете его высокое качество, эти люди будут на вашей стороне. Клиентские отношения и сервис. Очень часто отношения Покупателя и Продавца не заканчиваются заключением сделки купли-продажи. Последний, поставив на предприятие оборудование или иное решение, продолжает отвечать за его бесперебойную работу посредством сервисного обслуживания. Участники ЦПР, которые будут обеспечивать работу на таком оборудовании (технический директор, главный инженер, начальники отраслевых департаментов и т.п.), должны быть уверены в высоком уровне его обслуживания. Этим людям бесполезно говорить о сроках окупаемости — им вы должны гарантировать доступность и оперативность высококачественного сервиса при возникновении проблем. Они должны быть уверены в том, что их обращения, связанные с предоставлением льгот, уступок, специальных условий, в том числе по кредиту, будут рассмотрены в конструктивном ключе. Скорее всего, они откликнутся также и на предложение о приоритетном доступе к новым разработкам, информации. Имидж, престиж, признание. Для некоторых компаний, особенно только начинающих завоевывать рынок или же работающих в конкурентной отрасли, немаловажными являются вопросы имиджа и престижа. Если вы предлагаете продукт от известного бренда, то это может повысить его статус в глазах клиентов, инвесторов, партнеров, ведущих менеджеров и специалистов. Скорее всего, они его выберут. Часто престижность и известность брендов, используемых компаниями в своей работе (технических решений, оборудования, комплектующих), свидетельствует об их высокой позиции на рынке. Если среди рабочих интересов руководителей Покупателя присутствует этот, то Продавцу обязательно стоит сделать на нем акцент в переговорах

Fikr bildirish

татьяна степановаiqtibos olmoqda6 oy oldin

современных бизнес-процессов — «это было нужно еще вчера». Продавец наверняка сможет заинтересовать Покупателя своим предложением, если сделает акцент на том, что внедрение нового продукта позволит сократить время производственных операций, оперативно реагировать на изменения, а у персонала и руководителя освободится время для решения других задач. Точно так же привлечет внимание Покупателя и быстрый процесс самого внедрения предлагаемого Продавцом продукта. При прочих равных условиях любой руководитель выберет то оборудование или решение, которое быстрее начнет работать и приносить деньги. Удобство использования. Еще одно слово из современной лексики — «юзабилити» (от англ. usability), т.е. удобство использования. Чаще всего оно используется по отношению к потребительским товарам, но актуально и для сектора b2b при внедрении решений, рассчитанных на применение персоналом

Fikr bildirish