kitobidan iqtiboslar Саммари книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»
ом человек будет готов к изменениям. Решение человека в конкретной ситуации часто определяется не логикой и рациональностью, а тем фактором, который привлекает его внимание в момент принятия решения.
Когда люди действуют синхронно, они не только видят больше сходства между собой, но и впоследствии оценивают друг друга более положительно.
Исследования показывают, что совместные действия, даже такие простые, как стук по столу в такт или марширование в унисон, усиливают готовность к сотрудничеству и желание пожертвовать личной выгодой ради блага группы. Мощным механизмом для достижения синхронности и воздействия на членов группы может быть музыка. Совместное исполнение, пение или даже простое прослушивание музыки может вызвать чувство единства и способствовать сотрудничеству.
рчестве. В пример автор приводит магазин IKEA, в котором покупатель принимает участие в создании изделия, его сборке. На фактор единства опираются и маркетологи, которые обращаются за советом к потенциальным клиентам, спрашивая об их пожеланиях. Такие обращения заставляют людей почувствовать себя частью общего дела, обеспечивая большую лояльность и привлекая внимание.
Социологи выделяют два типа факторов, которые способствуют ощущению «мы»: способы быть вместе и способы действовать вместе. Первые включают в себя конкретные формы общения, а вторые – совместные действия.
Наша способность влиять на других часто зависит от личных отношений, которые создают контекст для согласия. Поэтому, когда мы теряем эти личные связи, как это происходит в современном мире из-за технологических и социальных изменений, мы лишаемся и возможности влиять на других. Люди не просто предпочитают друг друга из-за похожести, а потому что они чувствуют, что другой человек принадлежит к их группе, что это «их» человек. Это чувство единства базируется не только на сходстве, но и на общей идентичности, такой как этническая принадлежность, национальность и семейные связи. Люди, принадлежащие к одной группе, склонны чувствовать себя едиными с другими членами этой группы.
Идея 7. Принцип единства проявляется в совместных действиях
Шестой принцип – последовательность. Мы хотим, чтобы нас считали надежными и доверяли нам, и наша склонность к последовательности играет в этом важную роль. Коммуникаторы, которые могут заставить нас сделать даже небольшой пре-убедительный шаг в направлении идеи или предмета, повышают нашу готовность сделать и более значительные шаги. Это связано с нашим желанием поддерживать последовательность в своих словах и действиях.
Применение шести принципов социального влияния зависит от стадии отношений коммуникатора с аудиторией.
– На первой стадии коммуникатору важно вызвать симпатию. Здесь особенно эффективны принципы взаимности и благорасположения. Подарки, подчеркивание сходств и комплименты создают связь и облегчают будущее взаимодействие.
– На второй стадии необходимо убедить аудиторию в разумности выбора. Здесь пригодятся принципы социального доказательства и авторитета. Указание на то, что вас положительно оценили другие, и ссылка на авторитетный источник повышают уверенность аудитории в решении в вашу пользу.
– Цель третьей стадии – стимулировать к действию. Здесь будут эффективны принципы последовательности и дефицита. Напоминания о предыдущих обязательствах или вероятных потерях будут стимулировать к действию.
Но главный принцип влияния, объединяющий все остальные, – это единство.
Пятый принцип – дефицит. Мы склонны ценить редкое. Этот принцип связан с нашей склонностью к стереотипному мышлению – мы считаем, что чем труднее что-то получить, тем оно лучше. Кроме того, нас больше мотивирует страх что-то упустить, чем стремление что-то приобрести, и мастера убеждения активно используют приемы, воздействующие на этот страх. Само представление о возможности потерять что-то безвозвратно оказывает на человека очень мощное влияние.
Четвертый принцип – авторитет. Многие считают, что ключевым аспектом убедительного сообщения является правильное изложение его содержания, веские доказательства, строгая логика и хорошие примеры. Однако исследования говорят о том, что средство передачи сообщения не менее важно. Канал, по которому идет информация, влияет на восприятие ее содержания. Эксперты, которых аудитория считает авторитетными, могут быть особенно убедительными, так как их советы воспринимаются с большим доверием. Надежность – это качество, которое мы больше всего ценим у тех, с кем взаимодействуем. Надежность опережает другие качества, такие как привлекательность, интеллект, готовность сотрудничать, сострадание и эмоциональная стабильность. Мы склонны доверять тому, кто сообщает информацию честно и беспристрастно. Исследования показывают, что можно моментально завоевать репутацию надежного коммуникатора, применяя следующую стратегию: начать презентацию с упоминания какой-то слабой стороны своего предложения. Коммуникатор, который честно высказывается о недостатках своего предложения перед упоминанием сильных сторон, воспринимается как более честный и надежный. Такая стратегия особенно успешна, когда аудитория уже осведомлена об этих недостатках.