Четвертый принцип – авторитет. Многие считают, что ключевым аспектом убедительного сообщения является правильное изложение его содержания, веские доказательства, строгая логика и хорошие примеры. Однако исследования говорят о том, что средство передачи сообщения не менее важно. Канал, по которому идет информация, влияет на восприятие ее содержания. Эксперты, которых аудитория считает авторитетными, могут быть особенно убедительными, так как их советы воспринимаются с большим доверием. Надежность – это качество, которое мы больше всего ценим у тех, с кем взаимодействуем. Надежность опережает другие качества, такие как привлекательность, интеллект, готовность сотрудничать, сострадание и эмоциональная стабильность. Мы склонны доверять тому, кто сообщает информацию честно и беспристрастно. Исследования показывают, что можно моментально завоевать репутацию надежного коммуникатора, применяя следующую стратегию: начать презентацию с упоминания какой-то слабой стороны своего предложения. Коммуникатор, который честно высказывается о недостатках своего предложения перед упоминанием сильных сторон, воспринимается как более честный и надежный. Такая стратегия особенно успешна, когда аудитория уже осведомлена об этих недостатках.
Саммари книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»
