Применение шести принципов социального влияния зависит от стадии отношений коммуникатора с аудиторией.
– На первой стадии коммуникатору важно вызвать симпатию. Здесь особенно эффективны принципы взаимности и благорасположения. Подарки, подчеркивание сходств и комплименты создают связь и облегчают будущее взаимодействие.
– На второй стадии необходимо убедить аудиторию в разумности выбора. Здесь пригодятся принципы социального доказательства и авторитета. Указание на то, что вас положительно оценили другие, и ссылка на авторитетный источник повышают уверенность аудитории в решении в вашу пользу.
– Цель третьей стадии – стимулировать к действию. Здесь будут эффективны принципы последовательности и дефицита. Напоминания о предыдущих обязательствах или вероятных потерях будут стимулировать к действию.
Но главный принцип влияния, объединяющий все остальные, – это единство.
Саммари книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»
