Руководитель должен быть уверен, что решения или системы, которые вы ему предлагаете, не доставят ему лишних хлопот и не лягут на складе мертвым грузом. Что они будут удобны в использовании, упростят выполнение производственных операций, а обучение персонала работе с ними не потребует много времени. И главное — что у работников хватит квалификации задействовать возможности продукта на все сто процентов.
Если предлагаемое вами решение будут неудобным, то персонал может стать незаметным блокиратором, а если удобным, то превратится в вашего посредника.
Качество продукта. Высокое качество предлагаемого продукта будет востребовано во все времена. Для некоторых руководителей, входящих в ЦПР, оно может быть приоритетным, если им требуется соответствие стандартам, гарантированные сроки эксплуатации.
Если вы сумеете доказать, что продукт полностью соответствует потребностям Покупателя, что вы предлагаете оптимальное решение и гарантируете его высокое качество, эти люди будут на вашей стороне.
Клиентские отношения и сервис. Очень часто отношения Покупателя и Продавца не заканчиваются заключением сделки купли-продажи. Последний, поставив на предприятие оборудование или иное решение, продолжает отвечать за его бесперебойную работу посредством сервисного обслуживания.
Участники ЦПР, которые будут обеспечивать работу на таком оборудовании (технический директор, главный инженер, начальники отраслевых департаментов и т.п.), должны быть уверены в высоком уровне его обслуживания. Этим людям бесполезно говорить о сроках окупаемости — им вы должны гарантировать доступность и оперативность высококачественного сервиса при возникновении проблем. Они должны быть уверены в том, что их обращения, связанные с предоставлением льгот, уступок, специальных условий, в том числе по кредиту, будут рассмотрены в конструктивном ключе. Скорее всего, они откликнутся также и на предложение о приоритетном доступе к новым разработкам, информации.
Имидж, престиж, признание. Для некоторых компаний, особенно только начинающих завоевывать рынок или же работающих в конкурентной отрасли, немаловажными являются вопросы имиджа и престижа. Если вы предлагаете продукт от известного бренда, то это может повысить его статус в глазах клиентов, инвесторов, партнеров, ведущих менеджеров и специалистов. Скорее всего, они его выберут.
Часто престижность и известность брендов, используемых компаниями в своей работе (технических решений, оборудования, комплектующих), свидетельствует об их высокой позиции на рынке. Если среди рабочих интересов руководителей Покупателя присутствует этот, то Продавцу обязательно стоит сделать на нем акцент в переговорах
