Высокий интерес к сделке в сочетании с высокой степенью влияния. Это идеальная ситуация. Наш сторонник — влиятельный человек, который может не только сам поддержать наше предложение, не только убедить других принять его, но и заставить их сделать это.
Таблица 2. Баланс влияния и интересов
Интерес к сделке Степень влияния
Высокая Низкая
Высокий Использовать для влияния на других лиц Использовать как инсайдера
Низкий Продавать идею сотрудничества.
Использовать влияние других лиц
Минимизировать взаимодействие
Отрицательный (против сделки) Продавать идею сотрудничества.
Использовать влияние других лиц.
Преодолевать равнодушие Воздействовать на личные мотивы, чтобы ослабить барьер
Примечание. Темные ячейки в данной таблице соответствуют зоне особого внимания Продавца.
Высокий интерес к сделке в сочетании с низкой степенью влияния (возможность повлиять на результат переговоров отсутствует). Ситуация благоприятная для нас, но, к сожалению, это нам мало что дает. От нашего сторонника не много зависит: принять решение — не в его компетенции
Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до… А
·
Алексей Слободянюк
