Подтверждение продажи
— Заверить
— Поблагодарить/высоко оценить
— Взгляд в будущее
Второе. Когда ты представляешь свою компанию или свой продукт, ты проясняешь и идентифицируешь свои лучшие цели — те потребности, благодаря которым ты можешь отстроиться от конкурентов во время продажи решения, а не предмета потребления.
Предлагаю тебе отобрать семь лучших свойств твоего продукта, а также потребности покупателя, которые они удовлетворяют.
Не будьте просто решением. Будьте лучшим решением
своему опыту могу сказать, что выигрывает тот, кто сумеет вскрыть потребности клиента, совпадающие с сильными сторонами своего продукта.
— Именно, — с улыбкой подтвердил Владимир. — Цель встречи — это обязательство покупателя перед продавцом.
— Свойство: что это?
— Преимущество: что это принесет покупателю?
— Реакция: воспринимает ли покупатель продукт как решение своей проблемы?
— Процесс привязки происходит быстро, и ты повторяешь его для каждой потребности, с которой согласился клиент во время четвертого шага, — сказал Владимир. — Сохрани потребность, которая, как тебе кажется, будет важной для продолжения, и ты сможешь закончить эту продажу так, как хочешь именно ты.
— Подожди-ка! — прервала его Алиса. — Я что, неожиданно меняю цель посреди встречи?
Воронка вопросов
ШИРОКИЕ ПОТРЕБНОСТИ/НУЖДЫ
ОСОБЕННЫЕ НУЖДЫ
Вопросы
как средство достижения цели
условия для уступок
— Ты начинаешь с вопросов, которые составлены для того, чтобы определить широкие, или общие, потребности, — сказал Владимир, указывая ручкой на верхнюю секцию воронки. — Например, ты можешь спросить у потенциального клиента: «Если взглянуть на ситуацию, в которой оказалась ваша компания, что представляет собой наиболее серьезную проблему, с которой вы столкнулись?» И покупатель расскажет тебе о своей проблеме.
Затем ты задаешь вопрос, который призван вскрыть некую специфическую потребность: «Каковы, по-вашему, причины возникновения этой проблемы?» Покупатель отвечает.
Третий вопрос можно сформулировать так: «Каковы могут быть последствия того, что эта проблема не будет решена и ситуация только ухудшится, для вашей компании и для вас лично?» Вопросы как средство достижения цели — это открытые вопросы, которые вскрывают условия для уступок. Хорошие вопросы как средство достижения цели могут касаться потребностей компании, но только правильные вопросы будут нацелены на раскрытие личных потребностей покупателя
начала продавать свой продукт прежде, чем смогла рассказать о себе. Это тоже ошибка. Никто не купит твой продукт, пока не почувствует доверие к твоей компании. А этого не произойдет, пока клиент не почувствует доверие к тебе.
