Воронка вопросов

ШИРОКИЕ ПОТРЕБНОСТИ/НУЖДЫ

ОСОБЕННЫЕ НУЖДЫ

Вопросы

как средство достижения цели

условия для уступок

— Ты начинаешь с вопросов, которые составлены для того, чтобы определить широкие, или общие, потребности, — сказал Владимир, указывая ручкой на верхнюю секцию воронки. — Например, ты можешь спросить у потенциального клиента: «Если взглянуть на ситуацию, в которой оказалась ваша компания, что представляет собой наиболее серьезную проблему, с которой вы столкнулись?» И покупатель расскажет тебе о своей проблеме.

Затем ты задаешь вопрос, который призван вскрыть некую специфическую потребность: «Каковы, по-вашему, причины возникновения этой проблемы?» Покупатель отвечает.

Третий вопрос можно сформулировать так: «Каковы могут быть последствия того, что эта проблема не будет решена и ситуация только ухудшится, для вашей компании и для вас лично?» Вопросы как средство достижения цели — это открытые вопросы, которые вскрывают условия для уступок. Хорошие вопросы как средство достижения цели могут касаться потребностей компании, но только правильные вопросы будут нацелены на раскрытие личных потребностей покупателя