ta muallif kitobidan iqtiboslar Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов
если конкуренты поставили низкую цену исходя из низкого качества своей работы, то наверняка они имели на то основания. Стоит ли из-за небольшой разницы в цене так рисковать имиджем вашей компании?
6 kishiga yoqdi
Вас не должны воспринимать как продавца, вас должны воспринимать как бизнес-партнера.
3 kishiga yoqdi
Между продавцом и покупателем всегда стоят барьеры — чем больше времени вы проводите вместе, тем меньше их останется.
1 kishiga yoqdi
Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
Безусловно, заготовки могут быть. Предположим, что-то в вашем письме клиенту не понятно. Выясните что и скажите: «Я готов встретиться с вами и все объяснить. Мы исходили именно из ваших данных, а не из каких-то усредненных».
Задавайте вопросы: «Что в нашем предложении вам больше понравилось? Что вы хотели бы изменить или добавить? Вам интересно посмотреть, где это уже работает?»
Можно задать и такой вопрос: «Что для вас было бы окончательным сигналом, подтверждающим выгодность нашей сделки? Я вижу вашу заинтересованность, но, наверное, остались какие-то сомнения? Можно их развеять?»
Не гадать, а спрашивать — вот и весь рецепт.
1 kishiga yoqdi
либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом.
Одна из самых тяжелых вещей в продажах состоит в том, что ваше одинаковое изо дня в день поведение не гарантирует вам одинаковых результатов. То, что вам принесло самый большой контракт в вашей жизни, завтра может привести к проигрышу десяти тендеров подряд.
Меняются обстоятельства, состояние экономики, технологии, конкуренты — меняется весь мир. Мы не можем позволить себе не менять и не адаптировать свое поведение. Мы можем не менять наши убеждения, систему ценностей и т.п. Но подход к клиенту и методику продаж мы должны совершенствовать. Почему люди, которые потеряли слух, через какое-то время становятся глухонемыми? Потому что, не слыша собственного голоса, человек не может постоянно на подсознательном уровне его корректировать, и быстро возникают сначала дефект речи, а затем и ее потеря. Менеджер, который не слушает и не слышит происходящего вокруг, утрачивает в будущем и навык продаж.
1 kishiga yoqdi
Досье на ключевого клиента должно содержать следующую информацию
1 kishiga yoqdi
49
Имеет ли смысл в коммерческом предложении выдвигать два варианта покупки — более дорогой и более дешевый?
Согласуйте подобные варианты с клиентом заранее. Это может стать выигрышной стратегией, но никак не должно явиться сюрпризом для человека, который получает ваше предложение
Кстати, составляя коммерческие предложения, менеджеры часто забывают: очень низкая цена так же может отпугнуть клиента, как и очень высокая. Дешевизна наводит человека на мысль, что вы не поняли масштаб задачи и смотрите на нее очень узко. У каждого клиента свое понимание пресловутого соотношения цены и качества, хотя на самом деле они просто заранее отбрасывают самые дорогие и самые дешевые продукты и услуги. Потому что низкая цена, как правило, ассоциируется с некомпетентностью и низким качеством, а высокая — с риском переплаты.
компанией и клиентами и начать знакомить людей в компании клиента со своими сотрудниками. Если ваш технический специалист говорит вам: «Чтобы я смог это сделать, мне нужно то-то и то-то», в идеале вы должны ответить: «Отлично, с кем из сотрудников компании клиента ты хочешь встретиться и все обсудить, чтобы не ошибиться?»
Заинтересуйте клиента, пусть он сам попросит вас расшифровать некоторые моменты, рассказать о них более подробно