В противоположность пассивным, активные методы предполагают исходящую активность от вас в адрес потенциальных клиентов. То есть, вы звоните людям и инициируете диалоги, вы идете в те места, где обитают ваши потенциальные клиенты и общаетесь с ними лично, вы включаете других людей в вашу работу по получению контактов новых потенциальных клиентов. Используя активные методы, вы всегда сами решаете, какой объем работы вы сегодня планируете сделать и какие результаты вы можете получить. Также эти методы позволяют вам напрямую влиять на сам результат, то есть на количество назначенных встреч с новыми клиентами. Активные методы должны быть включены в ваш график дня и стать вашими ежедневными задачами.
знание рынка, и статистику продаж
Стартовая цена объекта рождается на встрече в переговорах между агентом и собственником. Насколько правильная стартовая цена будет установлена на объект, напрямую зависит от качества проведенной презентации агентом. Да, мы знаем, что собственники уже оценили свои объекты и, на первый взгляд, едва ли захотят снижать цену. С другой стороны, не имеет абсолютно никакого значения, сколько денег НЕ заработает продавец, если покупатель не захочет заплатить ему деньги за его объект.
Работа с ценой — это влияние на собственника в процессе переговоров. Это сложный навык, который включает в себя и знание рынка, и статистику продаж, и наличие презентационных материалов, и способность донести свои рекомендации до собеседника, чтобы он согласился.
Маркетинг отвечает на вопрос «Знают ли потенциальные покупатели о моем объекте недвижимости?». Достаточен ли у вас охват рынка, можете ли вы дотянуться до всех потенциальных покупателей в вашем бюджете и оповестить их о вашей продаже? Вы используете только инструменты рекламы на прямых покупателей, или вы подключаете все агентское сообщество к продаже ваших объектов?
не умеете искать и привлекать клиентов, проводить презентации и работать с возражениями,
Поэтому первое правило гарантированной продажи такое: оцените мотивацию продавца и работайте только с высоко мотивированными клиентами.
если вы хотите, чтобы ваш портфель контрактов работал, а не превращался в коллекцию неликвида, тогда вам предстоит амбициозная задача — научиться определять мотивацию продавца.
большая часть объектов, стоящих сегодня на продажу, выставлена по принципу «Себя показать, людей посмотреть». А если быть более точным, то мотивация собственника может быть описана примерно так: «Если найдется идиот, кто за такую сумму купит мою квартиру, то я ее продам
покупателей, с какой цены начались переговоры, какой закончились.
· Если продавец согласен с ценой и покупатель готов выходить на сделку, вы организуете передачу задатка или аванса.
· Если по какой-то причине покупатель отказывается от ранее сделанного предложения о покупке, то вы возвращаетесь к следующему предложению в вашем списке и инициируете сделку со следующим покупателем: «У меня для вас хорошие новости. Так случилось, что покупатель не смог в силу некоторых причин выйти на сделку. Поэтому у вас есть возможность приобрести этот объект на ваших условиях, которые вы ранее предлагали собственнику. Оформляем?».
Давайте по пунктам разберем такой план продажи:
· Вы записываете каждого покупателя с интервалом в 15 минут, о чем им честно сообщаете: «Так получилось, что уже несколько человек записались на просмотр. Я могу вам показать объект в 13.00. Удобно, записываю?».
· Каждый такой показ заканчивается тем, что вы просите оставить предложение о покупке для собственника.
· Каждый следующий показ, после оставленного предложения о покупке вы начинаете с того, что знакомите покупателя с оставленным предложением. «Как вы знаете, у нас несколько показов сегодня. Хочу вам сразу сказать, что один из потенциальных покупателей оставил предложение о покупке для собственника и готов приобрести этот объект за N рублей. Я должен вас спросить — вы все равно будете смотреть объект, и рассматривать его для покупки?»
· Получив за два дня показов несколько предложений о покупке, вы проводите переговоры с каждым, кто оставил предложение, озвучивая им максимальную предложенную покупателями цену и задавая вопрос, готовы ли они предложить больше: «Как вы помните, несколько покупателей смотрели этот объект, и один из них предложил цену N за него. Я должен был оповестить вас об этом, и теперь хочу спросить, вы готовы сделать другое предложение для продавца, чтобы он решил продать объект вам, или мы с вами завтра просто начнем смотреть другие аналогичные объекты для вас?»
· Такие переговоры вы ведете до тех пор, пока не получите одно лучшее предложение.
· Вы знакомите собственника с результатами проделанной работы — сколько было покупате
