ta muallif kitobidan iqtiboslar Профессия — переговорщик. Как управлять любой коммуникацией
Евгений Спирица, Михаил Пелехатый

Bepul parcha

Kitob haqida Taassurotlar15 Iqtiboslar1.7K Oʻqiyapti2.8K Javonlarda

Светлана Ситнёваiqtibos olmoqda2 yil oldin

Первый принцип: карта не есть территория, меню не равно обед, а значит, наше представление о мире этим миром не является.

2 kishiga yoqdi

Fikr bildirish

Анна Б.iqtibos olmoqda1 yil oldin

Есть такое понятие, как доверие. Оно бывает двух типов: сознательное и бессознательное. Когда возникает первое? Сознательное доверие опирается на конкретные факты, сенсорный опыт, логику, есть один, второй, третий аргумент, подтверждающий: то, что человек говорит, соответствует действительности. Что значит бессознательное доверие? Это когда вы смотрите на человека и говорите, что верите ему, потому что он свой. У каждого из нас существует разделение свой/чужой. Мы всегда смотрим на человека и думаем: «Сколько в нем меня?» Ваша задача — научиться подстраиваться под человека и как бы говорить ему: «Я такой же, как ты, мы с тобой абсолютно синхронны».

1 kishiga yoqdi

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

отразить его атаку: «вброс — отскок, вброс — отскок». Теперь поговорим об эстетическом слое, где существуют понятия «красиво — некрасиво», «нравится — не нравится», «вкусно — невкусно». Так, если женщина просит мужчину купить «что-нибудь вкусненькое», желательно, чтобы она предоставила список, из которого будет понятно, что имеется в виду. Потому что мужчина может привезти пиво и селедку и считать, что он взял самое вкусненькое. Или, например, вы говорите риелтору: «Подберите мне хорошую однокомнатную квартиру в Брянске». А потом он начинает показывать такие варианты, что хочется его просто в этой квартире и оставить. И возникает конфликт. Многие люди думают: «Я точно не буду работать с теми, для кого вот это красиво. Они вообще не понимают меня. Как можно сотрудничать, если наше видение не совпадает?» Управленческий, психологический и политический слои. Управленческий слой — это бизнес-кон

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

ему навяжу чувство вины, а потом на это чувство вины и буду опираться», и не начинаете сразу выстраивать стратегию. Этическая претензия всегда отбивается встречной этической претензией. Никогда не оправдывайтесь. Если вы чувствуете себя виноватым, начинаете каяться и после извинений погружаетесь в эти ощущения еще глубже — это проблема. Достаточно нейтрального слова «извини». А если вас и дальше продолжают вгонять в такое некомфортное состояние, то здесь придется отбиваться. Если возникают подобные ситуации, основная задача — сузить зону конфликта. Как это сделать? Первый вариант — извиниться. Второй — противостоять. Вспомните, как тушат лесные пожары, — встречным огнем. Или шахты, когда нефть загорелась в стволе? Взрывом, сжигающим кислород. Эта техника называется «встречные провокации». Серия маленьких управляемых провокаций часто снимает напряженность. Нам нужно не выводить собеседника из себя, а от

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

извиняться, это нужно сразу пресечь. — Ты опоздал. — А ты тоже не всегда бываешь права. — Причем тут опоздал и не права? — Сместил фокус внимания. Подумайте, почему вы сами часто предъявляете претензии: «я же тебя любил», «я на тебя рассчитывал», «я думала, ты будешь со мной всю жизнь»? Любая этическая претензия — это попытка навязать другому человеку чувство вины. Есть разные определения слова «манипуляция». Обычно под этим подразумевается ситуация, когда мы осознанно хотим нанести вред другому человеку. А если мы этого не хотим, то это не манипуляция, а управление. Если спросить вас, хотите ли вы внушить собеседнику чувство неуверенности, сформировать у него выученную беспомощность, заставить его ощущать безысходность, просто испортить настроение, то вы, безусловно, ответите «нет». Когда вы слышите «ты опоздал», вы же не думаете: «Ага-а, сейчас я

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

этические претензии. — Вы опоздали. — Верно ли, что вы приходите вовремя всегда и везде? Ни разу в жизни не опаздывали? — Да, никогда не опаздывал. — Вы молодец! — А вы опоздали, вы не молодец. — А теперь хочется уточнить: вы всегда молодец? С опозданиями понятно. Если спросить у ваших знакомых, друзей, все скажут, что вы молодец? Что мы здесь видим? Смещение фокуса внимания. Есть в переговорах такое правило: тот, кто прав, не оправдывается, оправдывающийся не прав всегда. Как только вы начнете оправдываться, любой опытный переговорщик сразу присвоит ваш балл себе. Опять же, не нужно путать оправдания с извинениями. Если действительно что-то произошло по вашей вине, вы всегда можете сказать: «Да, я не прав, да, не получилось» — просто признать факт. Если же вас намеренно пытаются поставить в такое положение, заставить

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

Вернемся к этическому слою. Очень часто можно услышать следующее: «вы же обещали», «вы же раньше всегда так делали», «мы же договаривались», «мы на вас рассчитывали», «вы опоздали». Под этим нет никакой юридической основы, но вам неприятно, и вы называете подобные высказывания манипуляциями. На самом деле это просто этическая претензия. Она, конечно, имеет манипулятивный подтекст, но не все люди понимают, зачем они это говорят и чего хотят таким образом добиться. Как работать с этическими претензиями? Всегда выдвигать встречные

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

тогда, когда вам от них ничего не требуется. Кроме того, для развития переговорных навыков чрезвычайно важно усердие. Как, например, научиться быть хорошим спортсменом? Спорт — это кровь, пот, боль (много боли), а результат не гарантирован, он только может быть — но не факт. Так же и здесь: нужно учиться. Будет больно, обидно, местами унизительно, но тогда, может быть, вы увидите результат

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

Этому никто никогда не учил, поэтому большинство живет в стереотипных моделях. Предположим, у вас есть две модели переговоров (три, если вы продвинутый, где третья представляет собой смесь из первой и второй). Они включают сложившиеся еще в детстве стереотипы: как зарабатывать деньги, как одеваться, как вести себя в конфликтных ситуациях. Когда вы попадаете к человеку, у которого их 20, то он с вами договорится всегда, а вы с ним — только если ему это нужно. Например, вы приходите к руководителю крупной компании, а ему нужно вас «прожать». И он с легкостью это сделает, начав ругаться матом или сразу же дезадаптировав вас. А вы не сможете уйти, ведь у вас есть задача, жесткий приказ — победить его. И он будет глумиться над вами до последнего. И еще: нельзя договориться с человеком, который вам неприятен. Не бывает неприятных людей — особенно если они вам нужны и у них есть то, что вам необходимо. Неприятными люди становятся то

Fikr bildirish

Гульнара К.iqtibos olmoqda4 kun oldin

»: сотрудники, дети, мужья-жены, любовники-любовницы. А если человек демонстрирует другую стратегию, сразу думают: «Он какой-то не такой, странный», не принимая его отличий. Это проявление инертности мышления, и оно всегда подводит в переговорах. Если вы в процессе переговоров опираетесь на свои стереотипные модели, конечно, есть вероятность, что вы достигнете своей цели, — но только в том случае, если другой человек похож на вас; если же он отличается от вас и вы не хотите переходить на его язык, а вашего он не знает (такое тоже бывает), то возникает проблема. Потому что знать, что нужно переходить на язык другого, очень важно, а уметь это делать — и вовсе искусство. Многие об этом не знают, соответственно, мы не можем предъявить им претензию: «Почему ты не хочешь со мной договориться?» Они ее даже не поймут, ведь уверены, что пытаются это сделать, разговаривают. Но у них нет других опций — шаг назад, вперед, зайти сбоку, перейти на другой язык, сменить модель

Fikr bildirish

ta muallif kitobidan iqtiboslar Профессия — переговорщик. Как управлять любой коммуникациейЕвгений Спирица, Михаил Пелехатый

ta muallif kitobidan iqtiboslar Профессия — переговорщик. Как управлять любой коммуникацией
Евгений Спирица, Михаил Пелехатый