этические претензии.
— Вы опоздали.
— Верно ли, что вы приходите вовремя всегда и везде? Ни разу в жизни не опаздывали?
— Да, никогда не опаздывал.
— Вы молодец!
— А вы опоздали, вы не молодец.
— А теперь хочется уточнить: вы всегда молодец? С опозданиями понятно. Если спросить у ваших знакомых, друзей, все скажут, что вы молодец?
Что мы здесь видим? Смещение фокуса внимания. Есть в переговорах такое правило: тот, кто прав, не оправдывается, оправдывающийся не прав всегда. Как только вы начнете оправдываться, любой опытный переговорщик сразу присвоит ваш балл себе. Опять же, не нужно путать оправдания с извинениями. Если действительно что-то произошло по вашей вине, вы всегда можете сказать: «Да, я не прав, да, не получилось» — просто признать факт. Если же вас намеренно пытаются поставить в такое положение, заставить
Профессия — переговорщик. Как управлять любой коммуникацией
·
Евгений Спирица
