Kitobdan iqtiboslar Секреты продаж на рынке мебелиmuallif Сергей Александров
стажера должен быть оклад и небольшая часть процентов от продаж, так как на стадии обучения продаж у него будет мало. Когда стажер переходит в категорию продавца, можно уменьшить окладную часть и повысить процент от продаж, чтобы повысить рентабельность.
Поскольку в основном продавался ходовой товар с низкой наценкой, а часть товара вообще числилась неликвидной, мы разработали матрицу товаров, куда заложили нужные группы товаров, в том числе и неликвиды, от которых надо было избавиться как можно быстрее и высво
И совсем другая ситуация, когда у вас правильно подобраны точки контроля. В конце месяца вы смотрите отчет по выданным зарплатам и видите, что большинство продавцов не получили всю сумму. И это произошло потому, что они не выполнили показатель по определенным Товарам из матрицы. О чем это может говорить? Как минимум, о трех вещах. О том, что вы не угадали с товаром, и он невостребован на рынке. О том, что появился конкурент, который перебил вас по этому направлению. О том, что продавцы не знают товар и поэтому не могут его продавать. Последнее случается чаще всего. И тогда вы знаете, что делать.
Таким
Но надо учитывать, что каждый отдел продаж должен иметь свою рентабельность. Персонал, вышедший на работу, нами обученный и получающий от нас оклад, использующий помещение и оргтехнику, должен обеспечить какой-то минимум продаж, чтобы сделать свой выход на работу рентабельным.
Нельзя платить проценты от любой продажи, надо выставлять минимальный порог, который необходимо преодолеть, чтобы получить этот процент. Если мы не учтем этот параметр при создании системы оплаты труда, то заложим мину замедленного действия под наш бизнес.
Простой пример. В высокий сезон происходит всплеск продаж, и компания зарабатывает хорошие деньги. Затем следует «несезон», и продажи падают. Они существенно недотягивают даже до плановых показателей, которые нам нужны для обеспечения рентабельности торговой точки.
Рентабельность
Для работы персонала мы арендуем помещение, торговую точку, ставим различную оргтехнику, оплачиваем коммунальные счета, телефон, интернет. Мы оплачиваем персоналу выход на работу (500, 800, 1000 рублей в день) и проценты от продаж. При этом минимальная планка для получения этих процентов не выставляется. Например, продал один стул — все равно заработал свои про
лучше всего выставлять план? Существует мнение, что план должен быть общим на всю торговую точку, так как командная работа принесет больше прибыли. То есть если продавцы на точке работают посменно, то они будут помогать друг другу, подменять при необходимости. Это неправильный подход.
Мы неоднократно беседовали с продавцами и задавали вопрос: «Устраивает вас такая система оплаты труда?». Сначала, «на автомате», люди говорили, что устраивает. Но, когда мы начинали задавать уточняющие вопросы: каковы плюсы и минусы такой оплаты, как происходит
Часто у покупателей не хватает денег на приобретение всего комплекта сразу. И здесь важно выстроить маркетинговую стратегию, чтобы люди возвращались к вам за остальными деталями комплекта. А поддерживающим шагом станет система оплаты труда, которая делает допродажи выгодными. Например, если менеджер продал полный комплект, он получит 100% премии. Если продал не весь комплект, он получит меньше. Но можно дать время, допустим, три месяца, в течение которых продавец может периодически общаться с покупателем для того, чтобы допродать товары из комплекта и получить
Как же тогда обойти эту «леность» продавца? Для этого и существует план по продаже комплектов. Продавец
этом нет ничего плохого, если на этот товар у вас хорошая наценка. Но часто это не так, и прибыль с продаж этой мебели получается небольшой. А продавцу-то все равно, ведь он получает проценты с продаж любой мебели!
Поэтому надо сформировать отдельный план по продаже той группы матрицы товаров, которая не только обеспечит большой оборот, но даст прибыль и повысит рентабельность продаж.
Пример такого плана приведен в таблице 13. «% плана от общего объема» — это процентное соотношение данной торговой группы (Тг) к общему плану продаж по матрице (или по плану на магазин за отчетный период).
Если при плане матрицы для Тг3 в 30% ее продажи составили 50% в ущерб другим товарным группам (то есть один из плановых показателей не достигнут), то для расчета интегральных показателей считается, что продажи по Тг3 достигнуты пол
Часто, особенно в случае широкого ассортимента, необходимо выставлять план по количеству сделок. Вы помните, что продавцы могут быть излишне избирательными в отношении покупателей — выбирать тех, кто хочет купить мебель подороже, а с остальными не общаться. Или за неделю до конца месяца «карты легли» так, что план продаж по обороту уже выполнен, продавец захотел расслабиться (всегда помните о «зоне комфорта»). Для исключения подобных ситуаций и вводится план по количеству сделок.
В случае если продавец выполнил план по сумме продаж, но не выполнил план по количеству сделок, то есть упустил часть покупателей, которые могли прийти в ваш магазин за недорогим товаром, например за табуретками или стульями, заработная плата продавца может быть снижена. Продавец обязан был профессионально проконсультировать таких покупателей и сделать им продажу. Хорошо, когда этот показате