(Заметим в скобках, что экипаж-то у него менялся каждый рейс потому, что людям не хотелось с ним работать, несмотря на высокие заработки.)
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон учитывать интересы друг друга, желания достичь компромисса. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения; 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, предполагающие партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.
Аргументирование должно осуществляться с соблюдением следующих правил:
1) аргуме
Эристический спор имеет целью убедить собеседника, склонить к своему мнению. В группах его обычно ведут сторонники позиции и оппозиции, поэтому его еще называют парламентским.
Если цель собеседника – поиск истины, то он ведет аподиктический спор (достоверный, основанный на формальных законах мышления и на правилах вывода). Если цель – победить любым путем, происходит софистический (основанный на словесных ухищрениях, вводящих в заблуждение) спор.
Ошибки лучше всего признавать открыто и самокритично – это лишь добавит уважения со стороны окружающих.
В споре сначала принято отвечать на все замечания другой стороны, а потом уже приводить собственные доводы, причем оперировать вам следует только теми аргументами, которые признает ваш оппонент, и излагать их по возможности наглядно.
В процессе обоснования выдвигаемых положений возникает необходимость убеждать собеседника(ов) в их обоснованности. Существует много приемов убеждения. Наиболее действенным из них в деловой беседе является демонстрация того, во имя чего ваш оппонент должен действовать и почему для него это выгодно.
В процессе подготовки к беседе – особенно важной, от которой зависит успешная работа предприятия, – необходимо составить план, отражающий следующие моменты:
1. Могу ли я обойтись без этого разговора?
2. Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?
3. Удивился ли мой собеседник, когда я попросил о встрече?
4. Готов ли он к обсуждению предлагаемой темы?
5. Уверен ли я в благополучном для себя исходе разговора?
6. Уверен ли в том же собеседник?
7. Что я хочу уяснить для себя?
8. Какие вопросы я буду задавать?
9. Какие вопросы может задать мне собеседник?
10. Какие приемы воздействия на собеседника я использую в разговоре?
11. Как я буду себя вести, если мой собеседник:
• будет во всем соглашаться со мной;
• решительно возразит, перейдет на повышенный тон;
• не отреагирует на мои доводы;
• проявит недоверие к моим словам;
• попытается скрыть свое недоверие.
12. Какой исход устроит (или не устроит) меня, его, нас обоих?