Kitobdan iqtiboslar Коммерческое бесстрашие: Мыслить так, чтобы достигать больших целейmuallif Анастасия Мозер
Хорошее здоровье — главный ресурс для полноценной жизни во всех областях, включая профессиональную, он обеспечивает высокую защиту от выгорания.
Проверять физическое здоровье
Если вы чувствуете непроходящую усталость, ощущаете, что «больше не можете», что вас ничего не мотивирует, и мечтаете, чтобы вас никто и никогда больше не трогал, — вам показан полный чекап, комплексная проверка своего здоровья: сдайте анализы и пройдите необходимые обследования. Людям, работающим в коммерческой деятельности, необходимо проходить проверку своего здоровья не реже раза в год.
Прибыльность сотрудников коммерческого отдела — показатель, который помогает оценить эффективность работы каждого члена команды:
Прибыль на одного сотрудника (Profit per Employee, PPE): PPE = Общая прибыль отдела / Количество сотрудников отдела.
Выручка на одного сотрудника (Revenue per Employee, RPE): RPE = Общая выручка отдела / Количество сотрудников отдела.
Рентабельность сотрудника (Employee Profitability, EP): EP = (Прибыль, генерируемая сотрудником / Затраты на сотрудника) × 100%, где затраты на сотрудника включают зарплату, бонусы, обучение и другие расходы, связанные с конкретным сотрудником.
Коэффициент достижения плана продаж (Sales Quota Attainment Rate, SQAR): SQAR = (Фактический объем продаж сотрудника / Плановый объем продаж сотрудника) × 100%.
Средний размер сделки на сотрудника (Average Deal Size per Employee, ADSPE): ADSPE = Общая сумма закрытых сделок сотрудника / Количество закрытых сделок сотрудника.
Количество сделок на сотрудника (Deals per Employee, DPE): DPE = Общее количество закрытых сделок сотрудника / Рассматриваемый период.
Коэффициент удержания клиентов на сотрудника (Customer Retention Rate per Employee, CRRPE):
CRRPE = Количество удержанных клиентов сотрудника / Общее количество клиентов сотрудника.
Рентабельность — важнейший финансовый показатель, который показывает эффективность работы отдела продаж.
Основные формулы для расчета рентабельности:
Рентабельность продаж (Return on Sales, ROS):
ROS = (Прибыль от продаж / Выручка от продаж) × 100%.
Рентабельность инвестиций в продажи (Return on Sales Investment, ROSI): ROSI = (Прибыль от продаж / Инвестиции в продажи × 100%, где Инвестиции в продажи — это затраты на маркетинг, зарплаты сотрудников отдела продаж, обучение и т.д.
Рентабельность по чистой прибыли (Net Profit Margin, NPM): NPM = (Чистая прибыль / Выручка от продаж) × 100%.
Рентабельность активов (Return on Assets, ROA):
ROA = (Чистая прибыль / Средняя стоимость активов) × 100%.
Рентабельность собственного капитала (Return on Equity, ROE): ROE = (Чистая прибыль / Средняя стоимость собственного капитала) × 100%.
Рентабельность по EBITDA (EBITDA Margin):
EBITDA Margin = (EBITDA / Выручка от продаж) × 100%, где EBITDA — это прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации.
Рентабельность клиента (Customer Profitability, CP): CP = (Прибыль от клиента / Выручка от клиента) × 100%.
Рентабельность продукта (Product Profitability, PP):
PP = (Прибыль от продукта / Выручка от продукта) × 100%.
Удовлетворенность клиентов — ключевой фактор успеха любого бизнеса.
Основные формулы для расчета показателей удовлетворенности клиентов:
Индекс удовлетворенности клиентов (Customer Satisfaction Index, CSI): CSI = (Сумма оценок удовлетворенности клиентов / Общее количество опрошенных клиентов) × 100%.
Индекс лояльности клиентов (Net Promoter Score, NPS): NPS = % промоутеров – % критиков, где: промоутеры — клиенты, поставившие оценку 9–10 по шкале от 0 до 10, а критики — клиенты, поставившие оценку 0–6 по шкале от 0 до 1.
Индекс усилий клиента (Customer Effort Score, CES): CES = (Сумма оценок усилий клиентов / Общее количество опрошенных клиентов) × 100%, где Оценка усилий клиента — это оценка по шкале от 1 до 5, где 1 — очень легко, а 5 — очень сложно.
Коэффициент удержания клиентов (Customer Retention Rate, CRR): CRR = (Количество клиентов на конец периода — Количество новых клиентов за период) / Количество клиентов на начало периода) × 100%.
Пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV): CLV = (Средняя сумма покупки × Среднее количество покупок в год × Среднее количество лет сотрудничества) — Затраты на привлечение и удержание клиента.
Коэффициент оттока клиентов (Customer Churn Rate, CCR): CCR = (Количество ушедших клиентов за период / Количество клиентов на начало периода) × 100%.
Индекс разрешения проблем клиентов (Customer Issue Resolution Rate, CIRR): CIRR = (Количество успешно разрешенных проблем клиентов / Общее количество обращений клиентов с проблемами) × 100%.
Конверсия — важный показатель эффективности работы коммерческого отдела.
Основные формулы для расчета конверсии:
Конверсия участников вебинара в лиды = (Количество лидов, полученных с вебинара / Общее количество участников вебинара) × 100%.
Конверсия посетителей сайта в лиды = (Количество лидов, полученных с сайта / Общее количество посетителей сайта) × 100%.
Конверсия email-рассылки в лиды = (Количество лидов, полученных с email-рассылки / Общее количество получателей email-рассылки) × 100%.
Конверсия лидов в сделки = (Количество закрытых сделок / Общее количество лидов) × 100%.
Конверсия звонков во встречи: = (Количество назначенных встреч / Общее количество звонков) × 100%.
Конверсия встреч в сделки = (Количество закрытых сделок / Общее количество встреч) × 100%.
Конверсия коммерческих предложений в сделки = (Количество закрытых сделок / Общее количество отправленных коммерческих предложений) × 100%.
Весь мир помогает мне достигать моих целей
Гильдия — это, по сути, форма организации людей, которые так или иначе заняты в торговле.
Основной закон психологии гласит — где внимание, там и энергия, и результат. И в коммерческом мире этот закон тоже отлично работает
Рынок не умирает. Он перерождается.
Если вы возьмете именно эту парадигму мышления за основу и по