Открою вам Америку: ваш продукт никому не нужен.
Группу взрослых добровольцев в рамках программы шефства просили сходить на экскурсию в зоопарк с группой трудных подростков.
Большинство (83%), как и ожидали экспериментаторы, отказались. Согласились только 17%. Исследователи добавили один-единственный вопрос, прежде чем просить о походе в зоопарк. Теперь они начинали с того, что просили добровольцев уделять трудным подросткам два часа в неделю в течение двух лет. Когда доброволец отказывался, его просили о меньшем: «Если вы не можете уделить время на протяжении двух лет, тогда, может быть, вы могли бы сходить с ними один раз в зоопарк?» По сравнению с первой группой число согласившихся сходить в зоопарк утроилось! Теперь сходить в зоопарк согласилось 50% добровольцев.
Выводы
3. Какой продукт лучше презентовать сначала: дорогой или дешевый?
Презентовать самый дорогой продукт нужно в первую очередь. Любая другая последовательность для продающей презентации нежелательна.
2. В какой момент говорить о цене?
В самый последний момент. Только после того, как продемонстрировали клиенту ключевую ценность.
Хотите заслужить доверие? Признайте недостатки. Это неприятно, но это работает.
Ну и, конечно, плюсы должны перевешивать минусы.
Только не занимайтесь самоедством. Выберите один незначительный недостаток. Этого достаточно.
Совсем немного негатива. Иначе не поверят.
Если вы заранее знаете, какие недостатки продукта озвучит аудитория в конце, почему бы с них и не начать презентацию решения? Атакуйте первыми! Ведь если вы расскажете об этом первым, вряд ли вас кто-то станет об этом переспрашивать.
Прежде чем представить сильную сторону, реклама показывает слабую. А затем предъявляет сильную сторону, которая побивает этот недостаток.
На плакате вместо автомобиля нарисован луноход, подпись гласит: «Он уродлив, но вас туда доставит».
