• Будет ли руководство видеть необходимость проводить больше образовательных мероприятий для своих клиентов?
• При найме новых продавцов руководство будет использовать тот же профиль найма (вакансию и ее описание), что и в прошлые годы?
• Будет ли модель материальной системы мотивации продавцов оставаться прежней?
• Как насчет тренерской команды, которую руководители дают своим продавцам?
• Должны ли быть формализованы процессы управления ключевыми, стратегическими клиентами?
• Будет ли команда продаж нуждаться в доступе к дополнительным сервисам для сбора «разведданных» о своих потенциальных клиентах и их лиц, принимающих решение?
ситуацию, в которой завтра ваша компания уходит с рынка. Попросить их в данной ситуации закончить следующее предложение:
«Эта компания была…»
Какой?
Самой быстрой? Самой качественной? Самой дешевой?
Пусть клиент подумает и ответить на это вопрос.
Для этого вам необходимо сделать буквально следующее:
1. Составить список своих лучших клиентов (по какому критерию вы выберите лучших, уже решать вам). Критерием может быть оборот за все время работы с клиентом или прибыль с клиента или любой другой важный для вас показатель, например время работы с клиентом, или что-либо еще.
2. Встретиться с этими клиентами.
3. Погрузить их в гипотетическую
В стратегических продажах все должно быть всерьез и надолго. Клиент должен оставаться с вашей компанией на всю жизнь. Для этого нужно уметь удовлетворять всего его потребности — и маленькие и большие.
Транзакционные продажи
Характеристика:
• Короткий цикл сделки.
• Низкий средний чек.
• Менеджер по продажам ведет общение с тем, кто оплачивает счет (не поднимается высоко по структуре компании клиента).
• Продажи = отгрузки.
Чтобы уходить от сравнения по цене и продавать клиенту знания, необходимо доносить до клиента мысль:
«Мы знаем твой бизнес».
На этом языке вас всегда будут сравнивать по цене. Это будет заведомо проигрышная ситуация для вас, так как знания не могут стоить дешево.
В первом варианте, когда компания позиционирует себя просто как поставщика продукта, при разговоре с клиентом речь будет идти только лишь про характеристики вашего продукта, а в третьем варианте, когда компания позиционирует себя как поставщика знаний, речь будет идти про бизнес клиента. Это большая и принципиальная разница.
Если вы хотите продавать знания, то вы не можете разговаривать на языке характеристик вашего продукта.
Да мы делаем ровно то же самое, что делают конкуренты. Но мы делаем это быстрее, эффективнее, т. е. отстраиваемся в го
Если у вас есть что-то уникальное, но оно не является критическим фактором успеха, то использовать это в своем позиционировании не рекомендуется, просто потому, что клиенты этого не оценят, они не поймут ценность этой уникальности для них.