создание проблемы для врача — это только первый шаг к его убеждению в необходимости изменений в схемах лечения пациентов.
для убеждения врача, как любого другого клиента, необходимы два слагаемых: проблема на старом продукте + преимущества нового продукта
Для переубеждения требуется более глубокая мотивация клиента, которая может быть построена на представлении ему существующей проблемы, связанной с предпочитаемым им продуктом.
Самое бесполезное дело, которым только можно заняться в современном маркетинге — пытаться изменить человеческое мышление.
Медицинская проблема для врача — основа замысла позиционирования препарата
Традиционный подход отдела маркетинга фармацевтической компании к работе с конкурентом состоит в фокусировании на преимуществах
выделение конкретного конкурента при подготовке стратегии повышает ее эффективность. Позиционирование препарата врачу без учета его конкурентов — бессмысленная трата промоционных ресурсов.
В связке «портрет пациента — конкурент» есть еще один важный элемент позиционирования препарата — это наличие т. н. «медицинской проблемы». Что такое «медицинская проблема» — это определенна
сложность в лечении определенной группы пациентов для врача. Например, 3-кратный прием препарата снижает приверженность пациентов к нему на 25—30%. Пациенты или пропускают прием, или не доводят курс лечения до конца, что ведет к снижению эффективности, повторным визитам, жалобам пациентов, что, в свою очередь, отнимает у врача время, энергию и даже может снижать показатели его работы.
В этом случае стоит разобраться, на какие нозологические ниши делит врач своих пациентов.
формируются на основании опроса практикующих врачей или по результатам работы с фокус-группой врачей. Именно такой подход поможет сформировать реальные «портреты пациентов».
