Лучший инструмент – сегментация по конкурентам
В Electronic Instruments Inc. управленцы годами спорили, как анализировать бизнес: по товарам, клиентам или странам. Каждый был по-своему прав, и они топтались на месте.
Сегментация по конкурентам прекратила споры раз и навсегда.
Мы выделили 15 сегментов. Шесть лучших занимали всего 26,3 % продаж, но давали 82,9 % прибыли (соотношение – 83 на 26). Мы распределили их по приоритетам: сегменты 1–6 – приоритет А (усилить сбыт, две трети времени руководителей, гибкие цены); 7–12 – приоритет В (времени вдвое меньше, повысить цены на неприбыльные позиции); 13–15 – проверить на рентабельность.
