Сделайте так, чтобы клиенту нравились вы, а не только предлагаемый вами продукт. Когда продукты, услуги и цены у всех одинаковые, то единственный способ выделиться в лучшую сторону — нравиться клиентам больше, чем продавцы у конкурентов.
6
«Закрывайте» возражения с помощью отзывов. Пусть реальный человек, ваш покупатель напишет в отзыве: «Я сам раньше думал, что это очень дорого, но, когда приобрел, оказалось, что оно окупает себя в 4 раза».
Не предлагайте клиенту большой выбор. Если у вас имеется целых 10 или 20 моделей (услуг, решений), удовлетворяющих потребности клиента, предлагайте ему на выбор только две. Чем более широкий выбор вы предлагаете, тем больше вероятность, что клиент запутается и ему будет труднее принять решение о покупке.
Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу ... (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите: «Это вы принимаете решения по закупке?» В 9 из 10 случаев вам назовут того, кто принимает решение.
Если клиент еще выбирает, сделайте так, чтобы он проводил с вами больше времени. Если у клиента не четко определен метод принятия решения, то у него будут вопросы, сомнения, пожелания. Выиграет тот, с кем он это будет обсуждать.
Люди платят за результат и выгоду, а не за товар. А если выгода велика, то за нее не жалко и заплатить больше. Говорите о том, какую выгоду получит оппонент, приобретая то, что вы продаете. Это поможет продавать дороже.
Продавайте не товар, а решение проблемы клиента. С помощью вашего предложения вы можете избавить человека от какой-то проблемы или сделать его более счастливым. Об этом и говорите. Покажите, что чем раньше они купят, тем быстрее избавятся от проблемы или станут счастливее. Используйте для презентации схему «проблема — решение».
Не обещайте то, чего не сможете выполнить, даже если это означает отказ от заказа. Лучше иметь довольного клиента и 1000 рублей, чем недовольного и 2000. Стоит ли обещать «воздушные замки» сегодня ради получения заказа, чтобы завтра получить «геморрой» от недовольного клиента и негативные отзывы?
