Прием «Осенило»
Этот прием можно использовать неограниченное количество раз. Делаете ненадолго задумчивое лицо, потом восклицаете, используя жестикуляцию:
— Планируете заниматься бизнесом как основным или совмещать с другой деятельностью?
— Какой у вас опыт в бизнесе?
— Давно ищете бизнес для покупки?
— Были ли уже на встречах? И как вам?
— Как скоро планируете выходить на сделку, разумеется, если все устроит?
— Деньги — наличные, кредитные или в какой-либо собственности?
Самое главное — не нужно давать рамок-ограничений по времени. И не нужно говорить «Вы примите решение». Говорим легко и непринужденно: «Вы просто обсудите, а я пока свои дела доделаю».
Прислушаемся к словам Джона Рокфеллера, американского предпринимателя: «Я не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха любого рода, как настойчивость. Настойчивость может преодолеть все, даже законы природы»
Уступки можно делать, особенно лояльным и постоянным клиентам. Но нельзя это делать бесплатно. Но уступки всегда рука об руку идут с обратными обязательствами. Прежде чем что-либо уточнять либо согласовывать, берите с клиента обязательно обратные обязательства. И только после этого что-либо согласовывайте.
Ваша цель — не продажа. А цель всегда с клиентом назначать следующий шаг. Во время телефонного общения, во время встречи в живую — не важно. Всегда у вас должен быть с клиентом назначен следующий шаг
