Переговоры ни в коем случае нельзя путать с продажами, переговоры — это процесс совместной выработки решений, которые бы удовлетворили обе стороны. Фраза «Клиент всегда прав» — абсолютно проигрышная в условиях именно переговоров. Главное отличие технологии продаж от технологии переговоров: в первом случае фокус внимания сосредоточен на интересах, желаниях покупателя (хотя бы формально), во втором случае в фокусе внимания позиции ОБЕИХ сторон. Переговоры — это равноправный процесс!
Жесткие переговоры, или Просто о сложном
·
Дмитрий Коткин
