Руководители крупных компаний, принимающие коллективные управленческие решения, склонны искать решения своих внутренних проблем в компании во внешнем мире. Они «магически» верят, что многие проблемы бизнеса можно решить, купив софт или проведя цифровизацию части бизнеса.
2. Человек, действующий на переговорах от имени крупной компании, ведет себя иначе, думает иначе и действует иначе, чем от своего имени. Простой коррупцией вам не удастся убедить участников коллективного ЛПР заключить договор о покупке софта. Помешает психологический эффект групповой ответственности за общий результат. Цена сделки для вас станет слишком большой.
Убеждая собеседников в полезности и нужности софтверной сделки, всегда делайте упор на коллективное видение счастливого будущего и только иногда подкрепляйте его деньгами для самых скептичных и тревожных.
3. Всегда визуализируйте пользу и образ будущего. Ваш софт должен давать ощущение стратегического выигрыша, создавать видимое улучшение внутренних процессов в компании после внедрения. Только в этом случае коллективное ЛПР утвердит сделку. Такова психология управления рисками для топ-менеджмента в России. Фантазии, эмоции, чувства обычно берут верх над разумом.
4. Вашим продавцам больше не нужно убеждать коллективное ЛПР в полезности автоматизации — теперь это управленческая аксиома. Нужно убеждать в том, что именно ваша компания и именно этой программой одновременно решит текущие и стратегические проблемы клиента.
Ваша сделка будет заключена очень быстро, если вы поможете топ-менеджменту компании-покупателя найти в своих рядах достойных доверия исполнителей проекта (иногда для этого необходимо их протестировать или провести профильное обучение).
5. Чтобы побеждать на переговорах по продаже софта, ваши продавцы должны уметь навязывать клиенту собственные критерии выбора программных продуктов и собственные критерии подходящего внедренца со стороны клиента. В противном случае вы проиграете в беспощадной ценовой конкуренции.
Помогите клиентам увидеть недостатки ваших конкурентов, учите их видеть и оценивать поставщиков софта.
Kirish yoki roʻyxatdan oʻtish sharh qoldirish uchun