Для того чтобы этот принцип драматургии развернулся, нужно использовать простой алгоритм.
— Интрига, дающая вспышку интереса. Например: «Вы знаете, что со мной приключилось вчера?» Такой вопрос уже вовлекает слушателя и фокусирует интерес на том, что вы будете говорить.
— Описание проблемы. Рассказываете, что именно случилось.
— Первые шаги к спасению. Что вы предприняли, чтобы разрулить ситуацию.
— Падение и усугубление ситуации. Ваши действия не помогли, все стало еще хуже.
— Новые силы и новые шаги к спасению. Вы сделали новую попытку все исправить.
— Полная катастрофа. Ситуация кажется вам безвыходной.
— Путь к спасению найден. Внезапно вы наши решение.
— Итоги решения проблемы. Ваши выводы после случившегося.
Следовательно, в хорошей истории таких «гребешков» должно быть несколько — не менее двух, а лучше трех. Помните: истории любят слушать все, особенно если в них есть нарастающая проблема, какой-то катаклизм и после, конечно же, счастливое спасение.
— Тезис. Данные по акциям, стимулирующим продажи, важно получать своевременно.
— Аргумент 1. Во-первых, это даст возможность запускать новые акции в следующем месяце на основании анализа предыдущих, а не «пальцем в небо».
— Аргумент 2. Во-вторых, мы вместе с вами заинтересованы в этом, потому что это влияет на результативность продаж и, разумеется, на результат компании в целом.
— Аргумент 3. И, в-третьих, наши производители поощряют подобную практику дополнительным бюджетом, что, конечно же, бывает не лишним при проведении акции.
— Поддержка. Ну и, наконец, если вы будете предоставлять мне данные как можно быстрее, я вам тоже буду оперативно отвечать на запросы на основе тех цифр, которые вы мне присылаете. Дающему да воздастся. Как говорится, только конкуренция — соперник взаимовыручке. А как бы вы поступили на моем месте?
ечевые украшения, которые включают в себя метафоры, образы, цитаты, притчи, анекдоты. Все это не просто украшения нашей речи, это мощный инструмент воздействия на лимбическую систему нашего мозга,
3. Поддержка. Чтобы схема «тезис — аргумент» работала, нужна поддержка. В разговоре можно использовать какой-то один ее вид, а можно и все. Например, апелляция к чувствам собеседника, ссылка на пережитые эмоции, ссылка на мнение авторитетного для вашего собеседника человека, яркие примеры, иллюстрации из художественных произведений, народная мудрость, цитаты и т. п.
— Аргументы должны быть истинными, с ними все должны быть согласны.
— Аргументы, которые вы приводите, не должны противоречить друг другу.
— Аргументов должно быть минимум три — иначе вы не сможете развернуть доказательство и, следовательно, переубедить человека, т. е. вывести его из зоны несогласия в зону согласия.
