Поддержание старых контактов
• Оставайтесь на связи с бывшими клиентами.
• С завершением сделки отношения не кончаются.
• Не прерывайте связи с клиентами, которых вы упустили.
• Поддержание старых контактов – ваша возможность вернуть мяч в игру.
Проработка всех аспектов направляет мяч туда, куда вам нужно.
Проработка всех аспектов
• Делайте то, что говорите.
• Создайте систему отчетности, если это необходимо.
• Никогда не забывайте о том, что у вас не просто клиенты – у вас отношения.
ТЕПЛЫЕ: теплые клиенты раздумывают о покупке чего-нибудь. Проявляют любопытство к предложениям. Вы контактируете с ними раз в неделю и тоже информируете обо всех жилищных комплексах и предложениях.
ГОРЯЧИЕ: горячие клиенты готовы купить что-нибудь прямо сейчас. У них имеются определенные сроки. Вы связываетесь с ними ежедневно. Отсылаете информацию о всех стадиях развития продукта и обо всех предложениях. То есть ясно даете понять, что работаете на них.
9 ПРИЧИН, ЧТОБЫ НЕМЕДЛЕННО ЗАПИСАТЬСЯ НА ВОРКШОП ПО ИМПРОВИЗАЦИИ[12]
надо быть продавцом, который поет на одной ноте. Не всем нравится одна и та же песня, и ваша работа состоит в том, чтобы изменять мотив и брать нужные ноты. Вы должны постоянно спрашивать себя: «Что этот клиент от меня хочет?» – и реагировать на его уровне. Спросите себя:
какая разница, что думают люди? Это ваша карьера, ваша мечта и ваша комиссия.
Иногда продавать – значит играть в игру, где вы не можете устанавливать правила.
ШЕСТЬ ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ КАРЬЕРЫ В СФЕРЕ ПРОДАЖ
1. Никогда чрезмерно не фокусируйтесь на каком-то одном шаре. Ваша жизнь не зависит от одной-единственной сделки.
2. Никогда не думайте: «И что дальше?» – потому что ваша следующая сделка уже реализуется.
3. Вас окружают возможности – вы устанавливаете контакты, получаете рекомендации и генерируете новый бизнес. Вы постоянно ищете новые шары.
4. Вы знаете, что жонглирование одним шаром требует столько же энергии, сколько четырьмя, пятью или даже шестью.
5. Вы контролируете траекторию их полета и знаете, какими шарами нужно заняться в первую очередь, с какими можно справиться быстро, а какие требуют больше времени и внимания.
6. Вы рассчитываете, куда упадет каждый шар.
