ta muallif kitobidan iqtiboslar  Переговорные кейсхаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах

Если у вас нет цели, вы можете стать средством для достижения целей других.
1 kishiga yoqdi
Fikr bildirish
У каждой стороны свое восприятие внешних факторов и рыночной ситуации.
Fikr bildirish
Крупный предприниматель, который занимался производством обуви, решил расширить рынок сбыта. Для этого он послал в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили обстановку и сделали необходимые выводы. Через некоторое время приходит факс от первого эксперта: «Спешу сообщить, что рынок безнадежен! Здесь все ходят босые!». Вслед за этим приходит сообщение от второго эксперта: «Спешу сообщить, что рынок просто великолепен! Здесь все ходят босые!».
Fikr bildirish
Но иногда одного обоюдного желания сторон недостаточно. Для конструктивного и обоюдовыгодного решения проблемы порой необходимо расширение переговорного пространства, выход партнеров за узкие границы своего видения, своих позиций и представлений. Нестандартное решение сложно найти, находясь в рамках сложившихся стереотипов
Fikr bildirish
Гарвардская модель переговоров «выиграл-выиграл» (win-win) подразумевает, что все ее участники будут стремиться приложить максимум усилий в поиске компромиссного решения. Притча иллюстрирует третий принцип этой модели: генерировать много вариантов решения проблемы, прежде чем делать окончательный выбор.
Fikr bildirish
продуктивнее, чем ультиматумы, а в истории с солидным партнером он просто необходим. Вряд ли итог типа «пусть моя корова сдохла, зато и твоя буренка захворала» можно считать утешением для серьезного бизнесмена
Fikr bildirish
переговорах, даже получив желаемое, не надо стесняться просить сверх требуемого. И часто можно получить больше, если просто об этом попросить. Опытные переговорщики, зная это, нередко успешно применяют тактику «отжимания условий».
Fikr bildirish
переговорщик, который четко понимает, чего хочет, готов к компромиссу, определенным уступкам, гибкости в обсуждении во имя достижения своей цели.
Fikr bildirish
огда собеседники опираются на факты и согласованные сторонами критерии оценки
Fikr bildirish
Эти позитивные ожидания подкрепляли и предварительные расчеты.
Fikr bildirish