Kitobdan iqtiboslar Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошумаmuallif Сергей Кузин
Уважаемые пассажиры! Я знаю, что вы обычно не слушаете инструктаж. Меня зовут Джейн, сделаете для меня исключение? Обратите внимание, проход в нашем самолете подсвечен разными цветами. Это чтобы вашим детям было веселее ходить в туалет, когда погаснет табло «пристегните ремни!». Кстати, ремни вам понадобятся, потому что самолет передвигается ровно в 10 раз быстрее автомобиля. Наш капитан сказал, что не сдвинется с места, пока не услышит 182 вот таких щелчка (показывает, как застегивается ремень). Ровно столько у нас пассажиров. А выходов у нас всего шесть: два в передней части, два в средней и два в хвостовой…
1 kishiga yoqdi
Используйте теорию пробела. Вызывайте информационный голод в первые 30 секунд. Страх неопределенности и боль незавершенности – драйверы удержания.
Создавайте интригу. Провоцируйте внутренний вопрос и обещайте ответ.
Растягивайте интригу. Выдавайте ответ частями, а не сразу. Чередуйте «Ого-реакцию» с «Ага-реакцией».
Вовлекайте равнодушных и всезнаек. Намекните на скрытую опасность. Загадайте загадку. Попросите предсказать развязку. Сравните их ответы с ответами экспертов. Помогите им обнаружить свое незнание и захотеть узнать больше.
Организуйте повествование по принципу вагончиков. Пусть каждый вагончик будет закрывать предыдущий вопрос и открывать следующий: «Что же дальше?»
Используйте голливудские сюжеты в повествовании. «Завязка-накал-кульминация-развязка-мораль». «Что есть? – Что не так? – Что делать? – Как делать? – Что получим?»
Избегайте ошибок удержания внимания. Не теряйте интриги по пути. Не обманывайте ожиданий. Не превращайте тизеры в спойлеры.
Используйте игротехники. Дайте вашей аудитории участвовать в формировании вашего контента: голосовать, делать ставки, играть.
1 kishiga yoqdi
1. Текущая ситуация: Что есть?
2. Проблема: Что не так?
3. Решение: Что делать?
4. Механизм: Как делать?
5. Результат: Что получим?
1 kishiga yoqdi
Что нового?
• Что в этом для меня?
• Что дальше?
Любую аудиторию вне зависимости от оратора и темы интересуют эти три вопроса.
1 kishiga yoqdi
Денис выступал на летучке с предложением оптимизировать транспортные расходы:
1. Мы делаем бизнес на доставке. ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
2. Наш бизнес теряет до 30 % прибыли. ОГО! ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
3. Чтобы остановить потери, надо оптимизировать доставку. ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
4. С этого дня маленькие грузы отправляем только курьерами, а не грузовиками. ЧТО ЖЕ ДАЛЬШЕ?
5. В итоге экономим до 500 000 рублей каждый месяц.
1 kishiga yoqdi
Научитесь представлять себя за 30 секунд так, чтобы с вами хотелось продолжить общение. Ваше представление – не точка, а многоточие…
Переводите вопрос «чем вы занимаетесь?» в вопрос «что вы можете мне дать?». Это единственное, что интересует клиентов.
Структурируйте самопрезентацию: 1. Проблема клиента. 2. Последствия проблемы. 3. Ваша задача. 4. Результат клиента.
Научитесь незаметно вплетать свою самопрезентацию в диалог. Никаких «разрешите представиться…»!
Уберите помпезность, добавьте самоиронии и… вуаля!
Запишите семь слов о себе – ваше личное УТП. Для кого именно и что именно вы делаете: ясно, конкретно, ярко.
Проверьте ясность «тестом Бабушки». Уберите «туман» из абстракций и терминов!
Проверьте конкретность «кинолентой видения». Дайте мне пощупать вашу выгоду за что-то твердое: используйте цифры!
Проверьте яркость игрой слов, которая замешана на существительных и глаголах. Уберите «сироп» из прилагательных!
Запишите несколько версий самопрезентации для каждой целевой аудитории.
Напевайте свою самопрезентацию при каждом удобном случае.
Дайте своему инвестору ощутить 1000 % выгоды на вкус и на ощупь.
Дайте ответ на пять главных вопросов инвестора: проблема, решение, команда, рынок, бизнес-модель.
Акцентируйте тот вопрос, который больше всего волнует вашего инвестора здесь и сейчас.
Уложитесь в 3 минуты, закройте 80 %. Остальные 20 % оставьте на вопросно-ответную сессию.
Если у вас всего 30 секунд, покажите, как ужасен мир без вашего решения и как он прекрасен с вашим решением.
Не вдавайтесь в технические подробности. Не дайте своему тизеру стать спойлером!
Послушайте свой страх и сделайте наоборот. Ваш босс не хочет, чтобы вы боялись. Он хочет короче, проще и… в кассу!
Говорите короче. Если вам скажут, что на встрече Совета директоров у вас будет 20 минут, не верьте. У вас будет две.
Вовремя закрывайте рот. В случае с боссами меньше = больше. Если будут нужны детали, они сами спросят.
Говорите проще. Расшифровывайте сокращения, доводите мысль до конца, предлагайте качественные выводы, а не просто количественные данные.
Структурируйте. Даже микровыступления на 120 секунд нужно структурировать: И-Т-П, S-T-A-R, «План-Факт-Прогноз»…
Говорите «в кассу». Попадайте в горячую повестку своего босса, оказывайтесь рядом в тот момент, когда босс готов слушать!
Используйте схему «закидывай, подкармливай, подсекай!».
Лучший способ захватить внимание босса – увязать свои идеи с его повесткой.
Распределите всю информацию по трем уровням.
На верхнем уровне вашей пирамиды будет то, что вы скажете «кровь из носа».
На среднем уровне – дополнительные данные, которые вы приведете, если будет время.
На нижнем – детали, о которых могут спросить руководители.