«Если потенциальные клиенты знают о существовании вашего продукта и осознают, что он может удовлетворить их потребность, заголовок должен начинаться с продукта.
Если они не знают об этом продукте, а только имеют потребность, то заголовок начинается с потребности.
Если они еще не понимают, что им нужно, но обеспокоены проблемой в целом, заголовок следует начинать с проблемы и выкристаллизовать ее в конкретную потребность».
Обычно супердорогие товары и услуги непросто продавать в интернете. Немногие люди прочитают рекламное письмо и нажмут на кнопку «Добавить в корзину», когда речь идет о продукте стоимостью в 15 000–100 000 долларов. Некоторые могут, конечно, но обычно для продажи дорогостоящих продуктов требуется сменить обстановку продаж. Наиболее распространенные способы сменить обстановку – это продажа более дорогих продуктов по телефону, по почте или на живом мероприятии или семинаре.
Воронки в конце лестницы пользы обычно создаются так, чтобы продавать людям идеи или концепции, а затем они оставляют заявку, чтобы вы им перезвонили. Так вы сможете подойти к каждому клиенту индивидуально и общаться с ним в совершенно другой обстановке. В телефонном разговоре люди с гораздо большей вероятностью внимательно выслушают ваше предложение. У продавца будет преимущество моментальной обратной связи. Он сможет преодолеть возражения и помочь человеку принять решение на лету. Когда мы меняем обстановку продаж, мы можем общаться на новом уровне, и вести людей вверх по лестнице пользы становится легче.
Холодный трафик состоит из людей, столкнувшихся с проблемой, но пока не знающих о ее потенциальных решениях. Обычно их сложнее всего найти и «обратить в вашу веру», так как они еще не собрались в группу на вашем рынке. В основном мы будем работать с теплым трафиком, но по мере роста вы дойдете до точки, когда вам придется научиться пользоваться и холодным трафиком, то есть создавать клиентов с нуля, а не переводить их от другого решения к вашему, как это происходит при работе с теплым трафиком.
Теплый трафик состоит из тех, кто о вас еще не знает, но осведомлен о других потенциальных решениях своих проблем. В книге «Секреты трафика» я много рассказываю о вашей «Идеальной сотне», то есть о людях, которые уже собрали у себя ваших идеальных клиентов. Это и есть ваш теплый трафик. Вам нужно всего лишь оповестить их о вашем решении их проблем. Обычно это подписчики, фанаты и последователи тех людей, которые уже входят в ваш рынок.
Горячий трафик состоит из людей, которые уже в курсе, кто вы такой и что продаете. Они понимают, в чем заключается их проблема, они знают обо всех возможных решениях, и им известно, какие продукты вы предлагаете, чтобы помочь им в решении этих проблем. Они подписаны на вашу имейл-рассылку, на ваш подкаст, на ваш блог, на ваши страницы в соцсетях и на ваш YouTube-канал. Так как у вас уже налажены отношения, вы будете говорить с ними как с друзьями (потому что, по сути, вы ими являетесь). В этом случае желательно использовать личностно-ориентированное взаимодействие с помощью «привлекательного персонажа».
Если они еще не понимают, что им нужно, но обеспокоены проблемой в целом, заголовок следует начинать с проблемы и выкристаллизовать ее в конкретную потребность».
«Если потенциальные клиенты знают о существовании вашего продукта и осознают, что он может удовлетворить их потребность, заголовок должен начинаться с продукта.
Если они не знают об этом продукте, а только имеют потребность, то заголовок начинается с потребности.
Если потенциальные клиенты знают о существовании вашего продукта и осознают, что он может удовлетворить их потребность, заголовок должен начинаться с продукта. Если они не знают об этом продукте, а только имеют потребность, то заголовок начинается с потребности. Если они еще не понимают, что им нужно, но обеспокоены проблемой в целом, заголовок следует начинать с проблемы и выкристаллизовать ее в конкретную потребность».
видео, где он рассказывает эту историю на передаче у Джея Лено; • фотографии до и после; • его фотографии с продуктом; • его фотографии с людьми, которым он помог; • видео, где он рассказывает свою историю; • фотографии еды, которые привлекут внимание читателя; • заголовки о том, как он сбросил вес; • заголовки о том, как он набрал вес.
