Kitobdan iqtiboslar Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вамmuallif Анжелика Миронова
— возражения перед покупкой (непонятный результат, а точно поможет ваша услуга, кто вы, я вам не доверяю, дорого, долго, сложно выбрать, куплю, но не сейчас, это точно сработает/качественно)
— отработка возражений (как вы снимаете возражения)
— результаты после покупки продукта (какой результат и через какое время получил клиент после сотрудничества с вами (например, ребенок заговорил через 5 занятий-ребенка перестали ругать в школе учителя, а клиентку вызывать в администрацию)
Что нужно о них знать?
— пол
— возраст (от скольки/до скольки)
— география (город, район)
— семейное положение (замужем, не замужем, встречается, в поиске, разведен (а)
— дети (сколько, какой возраст)
— работа (есть/нет, какая позиция (управленец, подчиненный, предприниматель и т.д.)
— примерный заработок и откуда он?
— отношения с близкими
— режим дня
— кто принимает решения (мама сами, супруг, вся семья и тд)
— почему живет такой жизнью?
— интересы (тут максимально подробно: хобби, увлечения, и т.д.)
— уровень дохода
— что больше всего волнует перед сном?
— с какими мыслями просыпается?
— что мешает жить?
— актуальные «боли»: что не даёт покоя, режет глаз, сыпет соль, не дает заснуть? Пишем касательно детей и касательно самого родителя.
— влияние болей и проблем на жизнь
— почему комфортнее не меняться и не менять?
— что держит в точке А?
— как уже пробовал меняться (куда записывал ребенка, как менял отношение к развитию итд)?
— как прошли попытки изменений
— какие решения ищет?
— желания, мечты
— влияние желаний на жизнь
— основные ценности (общение, деньги, развитие, счастье, дружба, стабильность, жизнерадостность, уверенность в себе, внимание, любовь, саморазвитие, успех, независимость, свобода, взаимопонимание, семья, уважение, здоровый образ жизни и так далее)
— что ему нравится в образовательных услугах для детей: сервис, красота, качество, результаты, забота к ребенку, внимание к родителю, уникальность, пафос и т. д.
— какой тип (аудиал, визуал, кинестетик)
— что влияет на принятие решения о покупке (муж должен одобрить, педагог должен понравиться, ребенку должно понравиться, бонусы при покупке и тд.
— где еще обучается/ развивается ребенок (студии, стоимость этих студий, формат — в аудитории, онлайн и т.д.)
— что аватару НЕ нравится в системе развития детей сегодня (в школе плохо учат, в садике много детей и внимания нет к ребенку, много центров «пооткрывалось», а качества нет и так далее)
— что ждут от вас? (доброта, дружелюбие, желание помочь, умение выявить потребность клиента, индивидуальный подход к ребенку, максимум внимания, возможность почувствовать себя особенным, возможность сделать выбор самому, честность, знание особенностей развития ребенка в разном возрасте и так далее)
— ради чего готовы записать к вам ребенка?
— первая точка контакта (откуда они узнали о вас, где они в первый раз вас увидели вживую (или онлайн),с каким первым вопросом они к вам обратились
— первая услуга, которую покупают
— механизмы принятия решений (начинает интересоваться вашими услугами задолго до их приобретения, долго принимает решение, анализирует конкурентные предложения, сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества, советуется со знакомыми и друзьями, делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и так далее)
— информация, которой обладает потенциальный клиент (знаком с конкурентами, способен оценить действительную цену услуги и кач
чтобы повысить степень доверия у ваших подписчиков и прогреть их для дальнейшей продажи, вам нужно знать вашу целевую аудиторию.
Как правило, нужно выделить около 10 аватаров, а потом сконцентрироваться на трех максимально вам подходящих.
Проработайте эти аватары подробно и сконцентрируйтесь на привлечении только этих клиентов.
продать ваши услуги родителям, вам нужно понять:
1.Кто же эти родители?
2. Что их волнует?
3.О чем они думают
необходимо проранжировать все контакты на 2 огромные части: клиенты и не клиенты
сбор всех контактов из всех источников. CRM, Excel, листочки, записи, заявки любые. ваши соцсети, где там тоже делали заявки, спрашивали вас что-то, писали вопросы в директ и так далее. Собираем со всех сторон всех ваших клиентов, либо потенциальных клиентов, которые когда-то уже коснулись вас.
— Обратная групповая связь родителям после каждого занятия 5 минут.
— Обратная индивидуальная связь родителям 1 раз в неделю/месяц
— Консультация психолога раз в месяц
— Мастер классы для родителей
— Нетворкинг-встречи для родителей
— Вечеринки студии
— Собственный видео канал
— Свой глянцевый журнал
— Выпуск собственных книг участников
— Выездные мероприятия
— Фирменные сертификаты
— Доступ в закрытый чат
— Доступ к базе знаний
— Доступ к родительской библиотеке
— Вечеринки студии
— Возможность участвовать в дополнительных мероприятиях центра
— Возможность получить 1 месяц бесплатного обучения в след. учебном году при результативном обучении в текущем году
— Возможность задавать вопросы лично педагогу во внеурочное время (по определенным дням в определенной форме)
— Личная консультация с руководителем центра 1 раз в месяц
— Фотосессия с педагогами и руководителем центра
— VIP завтрак (ужин, обед) с собственником центра
— Награждение по результатам месяца за достижения
— Фотоальбом
— Именной календарь
— Фирменный значок/тетрадь/футболку/ ручку
— Бонусы от партнеров
— Отчеты по результатам развития ребенка
— План индивидуального развития по текущему или другим направлениям
Пишите 3 пакета. Родителю всегда важно выбирать. Это психология покупателя. Предложите одну стоимость-будет выбирать между вами и кем-то еще. Предложите 3 пакета: будет выбирать между вами, вами и вами. По-моему, этот вариант лучше. Внедрите и увидите совсем другие результаты
Здесь важно писать: ЧТО именно может получать родитель при определенных условиях. Например, бесплатную консультацию психолога, если оставит заявку сегодня.
Соединяем как лего, выбираем лучшее, вставляем в формулу главного результата программы.
/результат ребенка/
+ /последствия для родителей/
+ время
+ даже если /ложное убеждение/