Kitobdan iqtiboslar Жесткие переговоры, или Просто о сложномmuallif Дмитрий Коткин
Риторика — это про умение быстро и правильно думать и максимально эффективно действовать в любом споре, не поддаваясь чужому влиянию, умение доказывать свою точку зрения и разрушать аргументацию оппонента, быть находчивым — самое главное качество любого успешного переговорщика. Этот навык можно и нужно тренировать.
1 kishiga yoqdi
Шустов А. В. Секреты психологии чиновников: Обуздай орка! Практическое пособие по законной эксплуатации госслужащих. — СПб: Белый Дом; Издательский дом «М1ръ», 2010
Кто из них главный в паре, кто принимает окончательное решение?
Исходя из принципа синхронности, мы получаем важное правило поведения переговорщика — четко отслеживай, что происходит с энергией твоего собеседника, если ты хочешь, чтобы он что-то предпринял. Дай место для этого. Если хочешь, чтобы он тебя спрашивал, молчи. Если хочешь, чтобы он интересовался, начинай и не договаривай, незаконченность процессов будет повышать его активность. Выигрывает тот, кто умеет отслеживать состояния, в которых он находится (активности или пассивности), кто умеет осознанно выбирать это состояние и удерживаться в нем столько, сколько нужно, даже если оппонент требует обратного. Нужно уметь молчать, когда требуют — «заинтересуйте меня», уметь говорить, когда ждут почтительного молчания, и т. д.
• Право отказаться в любой момент продолжать переговоры.
• Право быть выслушанным другой стороной.
• Право настаивать на учете своих интересов.
• Право настаивать на обосновании позиции другой стороны.
• Право поднять вопрос о правилах ведения данных переговоров.
• Право контролировать соблюдение договоренностей, уже достигнутых в ходе переговоров.
Переговоры ни в коем случае нельзя путать с продажами, переговоры — это процесс совместной выработки решений, которые бы удовлетворили обе стороны. Фраза «Клиент всегда прав» — абсолютно проигрышная в условиях именно переговоров. Главное отличие технологии продаж от технологии переговоров: в первом случае фокус внимания сосредоточен на интересах, желаниях покупателя (хотя бы формально), во втором случае в фокусе внимания позиции ОБЕИХ сторон. Переговоры — это равноправный процесс!
Профессиональный переговорщик не пытается манипулировать, давить, угрожать, он берет лаской, он просто делает так, что человек встает на его сторону, будь это вопросы партнерства, продаж, урегулирования конфликтов. Слава богу, таких людей очень мало. Но они управляют этим миром,
Конечно же, смех нужен для разрядки конфликтных ситуаций и возможности договориться, воскликнет читатель, и будет частично прав, смех сильнейшая эмоция, которая мгновенно расслабляет мускулатуру тела. Смеющийся человек не может ударить противника, у него нет
Профессиональный переговорщик не пытается манипулировать, давить, угрожать, он берет лаской, он просто делает так, что человек встает на его сторону, будь это вопросы партнерства, продаж, урегулирования конфликтов.
Только системное поэтапное обучение от простого к сложному может реально изменить привычные модели поведения.