Kitobdan iqtiboslar Пазлы продажmuallif Сергей Кулаков
Плюсы партнерских каналов продаж:
— возможность быстрого (до 3-х месяцев) развития на любой новой территории;
— экономия финансовых ресурсов на развитие инфраструктуры и содержание дополнительного штата продавцов.
Минусы партнерских каналов продаж:
— возможное наличие высоких входных комиссий;
— менее подвержены административному воздействию, по сравнению с прямыми каналами продаж.
Дистрибьюторский канал продаж заключается в привлечении партнера, бизнес которого направлен на группу потребителей, аналогичную вашему целевому сегменту. При построении канала необходимо сразу же выстроить соответствующую политику продаж, которая включает общие подходы в определении цены, маркетинговой активности, сервиса и т. п. Компания-партнер заинтересована в вас как в поставщике группы товаров или услуг, которые находятся в неконкурентных для него самого продуктовых нишах и, таким образом, дополняют его ассортимент.
Агенты прямых продаж (direct sales agent, dsa) — сотрудники компании, которые осуществляют продажу вне стационарных точек продаж. Чаще всего применяют двухуровневую организационную структуру канала, когда линейный руководитель (supervisor) выполняет действия исследовательского характера и поиск новых клиентов или точек их локации, а непосредственно агенты осуществляют выезд и проведение продажи. Место и время контакта dsa и клиента, в таком случае, может быть любым: от встречи вечером в собственном доме покупателя до обеденного перерыва на его месте работы или на территории торгового центра. Встреча может быть, как заранее согласованной, так и спонтанной.
— степень соответствия вашей продукции потребностям клиента, требованиям спецификаций и нормам;
— сроки, объемы поставки и оплаты;
— комплектация и качество поставки;
— сервисное обслуживание;
— стоимость.
— Прямые каналы продаж.
Пожалуй, прямые каналы продаж являются самыми распространенными. Это обусловлено простотой создания, что делает их не только практически незаменимыми на первоначальных этапах развития бизнеса, но и востребованными в дальнейшем. В процессе продажи вы непосредственно взаимодействуете с покупателем будь то офис продаж, телефонное общение или электронная коммерция.
К прямым каналам продаж отнесем:
— корпоративный, по которому потребителями вашей продукции становятся другие компании (b2b);
— розничный, в котором осуществляют реализацию товаров и услуг населению (b2c);
— тендерный, используемый при удовлетворении потребностей государства и крупных корпораций (b2g).
Для измерения каналов выделяют, в основном, четыре характеристики:
— длина (протяженность) канала — количество различающихся звеньев в цепи сбыта. Как правило, повышение протяженности приводит к увеличению сроков реализации;
— ширина — количество однотипных звеньев на соответствующем уровне канала. Как правило, расширение канала приводит к ускорению реализации;
— скорость сбыта партии товара (единицы) — среднее время, за которое осуществляется реализация товара или услуги в выбранном канале продаж;
— стоимость сбыта партии товара (единицы) — средние затраты, в которые обходится компании реализация продукции в данном канале.
Честно говоря, с организационной точки зрения построения проектной работы мало что нового, но зато сам дух новаторства подхода определенно заслуживает внимания.
Если вы готовы погрузиться во внедрение модного тренда, то учтите, что развитие Agile предусматривает:
— работу с клиентами, которым подходит компания и которые подходят самой компании;
— отказ от плана продаж (часто демотивирует, является источником стресса, т.к. сотрудник при приближении к выполнению плана сознательно снижает темп, поскольку его перевыполнение приведет к увеличению соответствующих числовых показателей в будущем), менеджеры должны говорить клиентам правду;
— создание кросс-функциональных команд, что облегчает подбор персонала, т.к. продавец уже не должен быть универсальным и обладать навыками по широкому кругу компетенций.
Можно считать такие тезисы утопическими и несколько наивными, но ведь они имеют право на жизнь. И известны случаи, когда они действительно приносили результаты. Главное изменить культуру. Внедрение Agile в компании начинают с создания
Суть Agile отражена в манифесте (Agile Manifesto[2]), который состоит из 4-х ценностей и 12-ти принципов.
Ценности:
— Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов.
— Работающий продукт важнее исчерпывающей документации.
— Сотрудничество с заказчиком важнее согласования условий контракта.
— Готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану.
Попробую перефразировать базовые принципы, и выделю основные посылы Agile:
— наивысшим приоритетом является удовлетворение потребности клиента;
— наиболее эффективны самоорганизующиеся команды;
— визуализация всех этапов деятельности;
— мобильность;
— малый горизонт планирования.
— Объем продаж за период (стоимостной, абсолютный).
— Количество продаж (количественный, абсолютный).
— Трафик клиентов, узнавших о продукте (количественный, абсолютный).
— Средний чек (стоимостной, абсолютный).
— Конверсия (количественный, относительный).
Кроме этих основных KPI, возможно установление дополнительных, которые направлены на достижение стратегических целей компании.
Бюджет отдела продаж составляют, исходя из представлений о затратах на продажи в разрезе: виды затрат, суммы расходов, сроки выплат.
- Asosiy
- ⭐️Бизнес
- Сергей Кулаков
- Пазлы продаж
- 📖Iqtiboslar