ta muallif kitobidan iqtiboslar  Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов

Давайте вместе разберемся в этом вопросе. — Мы производим наши кухни на лучшем европейском оборудовании, у нас 100 летний опыт, экологический сертификат, 7 слове покрытия фасадов, влагостойкое ДСП, лазерная спайка, фурнитура BLUM… Вы можете быть уверенными в нашем качестве. 8. Предлагаю перейти к…
Fikr bildirish
Не устраивает качество — Пауза. — Вас не устраивает качество? — Что именно вас не устраивает в нашем качестве? Почему вы считаете, что наши кухни низкого качества? С чьим качеством вы нас сравниваете? — Да, качество — это очень важно. — Предположим, этот вопрос мы решим. В остальном наша кухня вас устраивает?
Fikr bildirish
уместиться в бюджет, в «красиво» клиента, в срок, его временами подводит поставщик и… Итак, чего же она/он хочет? Правильно! Любви и гармонии. Ведь он/она творческий человек. Художник. А еще чтобы клиент был доволен, и к ней/нему пришли другие клиенты от него. Это самое главное. Основные деньги там, в будущих клиентах. По этому «подешевле», для дизайнера плохой аргумент. Должно быть круто, но в бюджете. Дизайнер хочет надежного партнера, который быстро понимает его, быстро делает, быстро исправляет ошибки. Если говорить про товар, дизайнер ищет эксклюзив, новинки, что-нибудь этакое.
Fikr bildirish
Особенности потребностей дизайнера Есть такое наблюдение. Дизайнер — женщина, которая очень много работает, всегда в стрессе, по ночам пьет (ни в коем случае не показывайте это дизайнеру). Дизайнера прессует клиент, ему/ей надо
Fikr bildirish
С одной стороны, дизайнеру мы не продаем мебель, а вступаем в партнёрские отношения. С другой стороны мы продаем ему себя, как лучшего партнера, нашу мебель как самую выгодную для него. Поэтому на стадии установления контакта нужно проявлять больше уважения и признания его профессионализма. Контакт — максимальное признание.
Fikr bildirish
Особенности продажи дизайнеру. Этапы те же. Контакт, потребность, презентация, возражения, завершение, до продажа, дожим, пост-забота, рекомендации Отличия Дизайнер покупает не себе. Он не потребитель в общем смысле. Ему мебель нужна еще меньше, чем конечному клиенту. Он предприниматель. Он эксперт в своих глазах. Дорогой эксперт. Поэтому он с одной стороны очень деловой и практичный, с другой сложный и напыщенный. Особенно, это чувствуется, если вы, только начинает общение с ним.
Fikr bildirish
Чего ищет частный клиент? Красоты, удовольствия, гордости за свой интерьер. Простоты в решении задачи. Победить в споре с женой/мужем или угодить ей/ему. Успеть закончить ремонт, потому что жить не где. Сэкономить денег. Гордиться тем, что может потрать много. (да противоречивые желания, но ничего не поделать) Сделать лучше чем у «него»… А еще некоторые из этих по
Fikr bildirish
Нужно научиться обосновывать выгоду того, что есть.
Fikr bildirish
Оптовому клиенту конкретный товар не нужен. Ему нужны деньги от продажи, сокращение издержек, конкурентные преимущества, стабильность, платежеспособные клиенты, довольные клиенты… Ему нужны вы, способные соим товаром и сервисом обеспечить удовлетоврение его потребностей.
Fikr bildirish
Наша задача, научиться разговаривать с клиентом об этих потребностях, а не просто о цвете и размере.
Fikr bildirish