Составьте список возможных возражений, страхов и барьеров клиентов и регулярно его пополняйте. — Просмотрите список перед тем, как начинать вебинар, писать пост или рассылку. — Придумайте, как обыграть в своём тексте или выступлении потенциальный негатив.
Согласие: Да / Вы правы / Вполне возможно / Есть такое мнение… Переход: Именно поэтому/ И / Также / Для этого… Аргумент: Мы даём гарантию возврата / Есть рассрочка / Прилагаем бонусом… Призыв/вопрос: В течение 48 часов оплатите со скидкой / Какой пакет вам больше подходит?
Весь потенциальный негатив — возражения, страхи, барьеры клиента — нужно закрывать до того, как он прозвучал. В лонгридах, историях о себе, отзывах, примерах… где угодно, но заблаговременно.
— Если вы заранее предвидите возражения, заблаговременно снимаете страхи и загодя преодолеваете барьеры клиента…
— Если воспринимаете негатив как подарок Вселенной и шанс завязать коммуникацию…
— Если за каждым возражением видите благое намерение клиента…
— Если не спорите, а находите повод полностью или хотя бы частично согласиться…
— Если присоединяетесь к клиенту как к товарищу, а не воспринимаете его как врага…
— Если оказываете ему уважение…
— Если завоёвываете его доверие…
— Если не торопитесь, не суетитесь, и даёте человеку время на принятие решения…
…Тогда и дожимы — в классическом понимании — не нужны. Весь процесс коммуникации с клиентом превращается сплошной растянутый во времени дожим. Естественный и непринуждённый. Свободный и дружелюбный. В то, что мы называем «продажами без продаж».
У стеснительного продавца худые дети, если кто не в курсе. Но болезнь, к счастью, лечится очень просто. Нужно: а) поверить в свой продукт и в то, что он несёт людям пользу; б) больше общаться с клиентами. Практика показывает, что двух этих действий при регулярной практике вполне достаточно, чтобы преодолеть стеснительность в короткие сроки.
Во время латентного периода мы пробрасываем массу внушений, гоним их валом, оптом, мелкой дробью… Помните, что человеку для принятия решения нужно время. От нескольких секунд до месяцев и лет.
после любого воздействия нужно дать клиенту время на созревание. Период, когда наше предложение, аргумент, внушение пройдет по нейронам головного мозга, преодолеет психологическую защиту, осядет в бессознательном и возродится, как птица Феникс, в виде самостоятельной мысли клиента. Ну или хотя бы в виде нужной нам реакции. Время латентного периода может варьироваться от нескольких секунд до дней, месяцев и даже лет. Мы все помним идеи, которые нас осеняют спустя вечность — ага, вот оно что! Вот о чём это было! Как же я сразу не дотумкал… Сразу не дотумкал именно по этой причине — для вызревания мысли, как для свисающего с дерева плода, нужно время.
