Бывает, что заказчик ставит задачу исполнителю размыто и нечетко. Задача остается недоформулированной, и исполнителю не до конца понятно, что нужно делать, как делать, какие ресурсы использовать, какие риски учитывать…
й базовый уровень «Окружение» — «Что я имею?» 2-й уровень «Поведение» — «Что я делаю?» 3-й уровень «Способности и возможности» — «Как я выбираю?» 4-й уровень «Ценности и убеждения» — «Во что я верю?» 5-й уровень «Идентичность» — «Кто я?» 6-й уровень и вершина пирамиды «Миссия» — «Зачем я живу?»
определите предмет конфликта (что чаще всего повторяют обе стороны); уточните требования сторон; узнайте мотивы каждой стороны, задавая вопросы: «Почему для вас это важно?», «Что будет, если мы сделаем так, как вы хотите?», «Что будет, если мы не сможем сделать так, как вы хотите?»; найдите по двум диагоналям варианты компромисса и предложите их участникам конфликта.
После этого происходит поиск компромиссов на двух больших диагоналях. Сравниваются первый и второй варианты. И выбирается тот вариант, который устраивает обе стороны.
алгоритм разрешения ресурсного конфликта по модели Васильева выглядит следующим образом: Шаг 1. Определить предмет конфликта. Какие фразы при аргументации своей позиции использует сторона А? Сторона Б? Шаг 2. Зафиксировать требования сторон. Что хочет сторона А? Сторона Б? Шаг 3. Определить мотивацию сторон. Почему это важно для стороны А? Стороны Б? Шаг 4. Определить ожидания и опасения. Что будет, если сторона А сделает так, как хочет сторона Б? Чего не будет, если сторона А сделает так, как хочет сторона Б? И наоборот.
что случится, если одна из сторон добьется выполнения своих требований, и что произойдет, если одна из сторон все-таки не пойдет навстречу
Фактически «Руки, сердце, голова» — это модель, которая проводит параллели в двух разных жизненных ситуациях. Если в одной жизненной ситуации человек решает, что именно это правильно, то, значит, и в другой жизненной ситуации он должен применять такое же решение
Шестую, заключительную, модель логики можно назвать Руки, сердце, голова.
Пятая модель — Из двух зол — меньшее. Эта логика включается в случаях, когда требуется аргументировать позицию, имеющую слабые места относительно других предложений. Например, перед компанией стоит задача выбора программного продукта для внедрения системы электронного документооборота. Логическая задача для переговорщика — показать, что альтернативные варианты имеют более проблемные последствия, чем предлагаемый вариант.
Следующая модель — Gap. В переводе с английского gap — это пробел или разрыв. Стратегия аргументации в рамках этой модели заключается в поиске недостатков. Логика руководителя: озвучить цель, показать, что мешает ее добиться. Например, глобальная цель компании — максимизация прибыли. Все, что препятствует достижению этой цели, должно быть уничтожен
