Люди, не умеющие держать паузу, обычно характеризуются излишней тревожностью, неуверенностью. Затянувшиеся паузы они воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору.
КЛИЕНТ: Давайте. Сколько стоит ваша перевозка в Новосибирск? ПРОДАВЕЦ: Для груза с вашими параметрами это стоит всего 13 тысяч рублей (продавец начинает с минимальной цены). КЛИЕНТ: Так, хм… Да, это недорого. Мы сейчас возим по 17 500. ПРОДАВЕЦ: Вот видите. Давайте начнем сотрудничать по данному направлению. Это будет экономно. КЛИЕНТ: Хорошо, а сколько стоит упаковка? ПРОДАВЕЦ: Наше преимущество — это скоростные доставки. Сегодня заказали — завтра груз уже в Новосибирске. Поэтому и упаковка у нас производится максимально быстро, и для вашего груза будет стоить 800 рублей (помимо стоимости упаковки продавец указывает выгоду клиента — скорость доставки). КЛИЕНТ: Это уже значит 13 800. ПРОДАВЕЦ: Да, 13 800. Также, если вы захотите оформить доставку «от двери до двери» — это еще дополнительные 2500. То есть доставка вашего груза аэропорт—аэропорт стоит всего 13 тысяч, а доставка вашего груза полностью под ключ от двери до двери будет
Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствие менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке.
Директор старейшей парашютной школы подходит к работающему у них всего два месяца инструктору: «Очень часто люди после своего первого прыжка буквально влюбляются в небо, в это сказочное ощущение свободного полета, и по прошествии многих лет, завершая свой земной путь, просят похоронить их возле того места, где они испытали эти бесподобные переживания. И это большое кладбище возле летного поля и есть то место. И вот именно так подробно все это и надо объяснять, а то у вас уже третья группа нового набора разбежалась, потому что вы им говорите, что это кладбище парашютистов нашей школы».
изучить различные методы, техники и приемы, помогающие переориентировать «неправильных» клиентов в клиентов, жаждущих приобрести долгожданный товар и оплатить услуги продавца.
Поговорите с любым собеседником в течение трех минут. Сколько жестов и микродвижений вы уловили за три минуты? Для хорошего наблюдателя таких сообщений должно быть не менее 10. Заготовьте фразы, соответствующие вашему товару и вашему клиенту, с помощью которых вы могли бы «управлять» жестикуляцией клиента.
лишь 20 % клиентов точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т.д.), остальные 80 % находятся в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги» и т.д. От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.
Информация о клиенте может быть среднестатистической (общей). Присоединение к ней вызывает у клиента доверие и желание кивнуть на наше предложение (именно для этого мы составляли портрет клиента). Однако данный прием работает более эффективно, если информация конкретна и связана с непосредственными проблемами нашего заказчика
