ta muallif kitobidan iqtiboslar ТОП-Результат в продажах 1.0. АкулаPROдаж: Часть 2. 43 приема для достижения максимальных результатов
Концентрируйся на строго ограниченном количестве клиентов. Не набирай слишком много. Чтобы работать по алгоритму, необходимо делать все вовремя. А с большим количеством клиентов ты себе этого позволить не сможешь.
Я, например, привык мыслить так:
1. Зачем критиковать того, кто платит тебе деньги?
2. Зачем критиковать того, кто может помочь тебе продавать больше?
3. Зачем критиковать того, кто в будущем может тебе помочь устроить на нормальную работу?
4. Зачем критиковать того, кто больше всех может помочь тебе в карьере?
5. Зачем делать то, что отнимает кучу нервов, здоровья, времени?
Никогда не критикуй начальство и собственников бизнеса
И пара полезных приемов:
Работайте на утверждении. Слова-паровозы: «Давайте…», «Смотрите…», «Я гарантирую…».
Работайте на суммировании: «Во-первых… во-вторых… в-третьих…».
Активно работайте с жестикуляцией, загибайте пальцы, колдуйте…
Говорите громко и уверенно. Не потому, что это красиво… А потому, что клиент вас услышит. Бубнилку под нос сложно услышать.
Кроме этого, очень эффективно работает прием последовательного изложения с рисованием цифр и утверждений на бумаге.
«Смотрите… Давайте я вам покажу, что вы получаете… Давайте возьмем лист бумаге и все разрисуем по пунктам».
авление на совесть
Я же столько времени отдал на то, чтобы вам все показать…
Ну, имейте совесть… Это же вам необходимо!
Давление на пережитые моменты
А помните, вы говорили, что вам понравилось это…
Ну, вы же сами говорили, что вам понравилось это и это…
Давление на высокие материи
Безусловно, став нашим клиентом, вы совершите великий поступок.
Это будет настоящий праздник.
Мы ценим ваше доверие.
Давление на расставание
Я так привык к вам… А вы?
Это будет неправильно… Мы созданы друг для друга.
Давление на жалость
Блин, меня же уволят, если я не выполню план…
Мне немного не хватает до плана… Помогите!
Давление на профессионализм
Но вы же профессионал… Как без этого работать?
Я знаю, что вы как настоящий профессионал оценили наш продукт.
Давление на амбиции
Пора подтверждать свой статус. Вы достойны этого!
Очень достойно, очень винтажно… Надо брать.
Давление на комфорт и удобство
Вы созданы друг для друга. Посмотрите, как вам удобно!
Это действительно комфортно… Ну?!
Давление на жадность
Мы сейчас все продаем по ценам 2014 года. Дальше будет дороже.
Таких скидок больше не будет…
Давление на продукт
Мой железный принцип — никогда не продавать кота в мешке. И вы в этом убедились.
Давайте я еще раз покажу продукт…
Давление на финансовые схемы
Есть отличная возможность все это купить в кредит.
Специально для вас я выбил рассрочку на два месяца.
Поздравляю, я уломал руководителя. Оплатить сможете завтра.
Мы готовы работать от поставки до поставки.
Специально для вас я приберег сюрприз… СКИДКА 15%!
НЕ ПРОБЛЕМА… ПОМИМО НАЛИЧКИ МЫ ПРИНИМАЕМ КАРТЫ И ЭЛЕКТРОННЫЕ ДЕНЬГИ!
В любом случае мы гарантируем возврат средств, на случай если что-то вам не понравится…
Давление на бонусы и подарки
Сегодня день сюрпризов. Покупаете сегодня — кофеварка в подарок!
Смотрите, отжал специально для вас вот этот замечательный бонус…
Вовлечение новых персонажей
Привлеки руководителя для повышения статуса сделки.
Вовлеки новых персонажей со стороны клиента.
Привлеки коллегу для эффекта третьего лица.
Временные стратегии
Сделай паузу, дай клиенту подумать.
Смена сбытовых стратегий
Прогоните продажу заново, покажите еще раз продукт.
Говорите тише, говорите громко.
Переходите от конструктива к эмоциям и наоборот
Если клиенты упертые, будь паинькой… Если клиенты паиньки, будь упертым…
Эмоциональный дожим
Давление на совесть
Давление на пережитые моменты
Давление на высокие материи
Давление на расставание
Давление на жалость
Давление на профессионализм
Давление на амбиции
Давление на комфорт и удобство
Давление на жадность
Предметный дожим
Давление на продукт/сервис
Давление на разнообразные финансовые схемы
Давление на бонусы и подарки
Стратегический дожим
Вовлечение новых персонажей
Паузы с рывками
Смена сбытовых стратегий
Дожим бывает трех видов. Угадаете, каких?
Правильно:
— эмоциональный,
— предметный,
— стратегический.
Психологическая диагностика
Степень уютности в офисе (наличие руки хозяйки)
Как клиент реагирует на шутки
Как клиент реагирует на комплименты и лесть
Как клиент реагирует на вопросы про ЛПР
Степень интереса к предложению
Реакция на разговоры по цене (в том числе и реакция на скидки)
Реакция на подарки и бонусы
Общее впечатление по типу клиента (весельчак, скептик, середнячок, моль)
Общее впечатление по открытости клиента («солью все, что знаю»; отвечает, но не на все вопросы; полностью закрытый клиент)