4. Оптимизация и масштабирование
После того, как вы выстроили систему и у вас пошли первые доходы, время оптимизировать и наращивать объёмы. Первое, что для этого нужно, это чёткое понимание конверсий каждого из этапов и стоимости перехода из различных каналов.
Результаты удобно свести в следующую таблицу. Сначала заполняете конверсии и цену перехода, потом, разделив цену предыдущего этапа на конверсию текущего, получаете цену текущего этапа.
В этом примере, получилось, что средняя стоимость привлечения клиента из платных источников составляет 1885 рублей.
Теперь сделаем следующую таблицу, куда впишем получившуюся среднюю стоимость клиента, а также средний доход с клиента за определённый период времени (например, полгода или год) и себестоимость продукта. Под себестоимостью, в данном случае, понимаются только переменные расходы на каждого клиента, в том числе, платежи посредникам. Если вы участвуете в создании продукта или оказании услуги, обязательно (!) включайте в себестоимость своё время! Нужно сразу разделять роли собственника проекта и операционного участника.
Получается, что, без учёта постоянных расходов, прибыль с одного клиента составляет 1125 руб. Теперь, посчитав постоянные расходы (фиксированные части зарплат и услуг подрядчиков, аренда, сервисы, оборудование, платформы и пр.) и разделив их на маржу, можно понять, так называемую точку безубыточности — количество продаж, при котором проект не будет терять деньги. Теперь перейдём к оптимизации системы, которая позволит опустить точку безубыточности и поднять ваши прибыли.
Вернёмся к первой таблице. Выберете один наиболее критичный элемент («узкое место»), показатели которого, с вашей точки зрения, проще всего усилить, либо тот, в котором вы добились потолка (например, вы физически не можете уже проводить такого количества бесплатных консультаций перед продажей).
