Часто просьба к пользователям заполнить их собственные формы увеличивает последовательность в поведении. Когда продавцы, доставляющие товар, начали просить своих новых клиентов заполнить форму продажи, вместо того, чтобы делать это за них, меньшее количество людей разочаровались в продукте и вернули его. Думаю, больницам удалось бы заставить пациентов приходить на повторный прием, если бы врачи просили их заполнять форму для записи самостоятельно (110).

Именно поэтому компании, такие как Procter & Gamble и General Foods, часто проводят конкурсы, где люди пишут отзывы в «25-, 50- или 100 слов или меньше», начиная с фразы: «Мне нравится продукт, потому что…». Поскольку люди с энтузиазмом описывают, насколько удивительны эти продукты, они начинают ощущать приверженность своим заявлениям и реально видят товары в более выгодном свете. Конечно, также они начинают видеть и себя.

Ваша привязанность к самим себе и необходимость следовать ранее принятым решениям – наиболее тонкие аспекты мотивации, основанной на стимуле № 4 (чувство собственности и обладание). Вы уже знаете, как сильно мотивирует обладание деньгами или коллекцией марок. Но, вероятно, в определенной ситуации вы не поймете, что ваше решение было связано с любовью к собственному имени или блюдом, которое вы съели на прошлой неделе.