1. Используйте вопросы «Как?» и «Почему?»
Когда клиент говорит, что ему что-то нужно, например, новый продукт или услуга, первый ваш шаг — понять, почему он это хочет и как это поможет ему. Например, когда клиент говорит: «Нам нужно больше продаж.» Вы можете ответить: «Как вы видите себе этот процесс? Какие конкретные изменения вам нужны, чтобы достичь этой цели?». Это заставляет клиента подумать и конкретизировать свои ожидания. Или, задав вопрос «Почему вы считаете, что именно этот подход решит вашу проблему?», можно выяснить, что клиент может быть не уверен в своём выборе и ему нужен другой, более эффективный путь.
В
Когда клиент говорит, что ему что-то нужно, например, новый продукт или услуга, первый ваш шаг — понять, почему он это хочет и как это поможет ему. Например, когда клиент говорит: «Нам нужно больше продаж.» Вы можете ответить: «Как вы видите себе этот процесс? Какие конкретные изменения вам нужны, чтобы достичь этой цели?». Это заставляет клиента подумать и конкретизировать свои ожидания. Или, задав вопрос «Почему вы считаете, что именно этот подход решит вашу проблему?», можно выяснить, что клиент может быть не уверен в своём выборе и ему нужен другой, более эффективный путь.
В
