ильной стороной вашего предложения (например, безупречная репутация), и начинаете повышать его значимость следующим образом. Задаете вопрос: «Скажите, пожалуйста, при выборе обращаете ли вы внимание на репутацию поставщика? Почему? С чем связано? Будет ли для вас плюсом безупречная репутация поставщика и 100-процентная надежность поставок? Будет ли для вас минусом сомнительная репутация поставщика и нестабильные поставки? Какими тогда будут последствия для вас?» Затем вы говорите клиенту, что, возможно, цена не ваш конек, но ваша репутация безупречная и надежность поставок всегда на высшем уровне.

Таким образом можно торговаться по каким-то другим моментам, показывая силу параметров, по которым клиент ранее не торговался, повышая значимость аргументов, которые другой стороне ранее казались незначительными.

5.16. Общие правила при работе с убеждениями
Правило 1. Прежде чем работать с убеждениями, необходимо установить доверительный контакт с партнером или другой стороной. Для этого нужен продолжительный диалог. Пятнадцать минут общения делают чужих людей знакомыми, час общения – хорошо знакомыми. Более продолжительный контакт может создать дружеские отношения при условии, что вы симпатизируете друг другу. Другие способы создать доверие я приводил в своей книге «Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах». Представим, что к вам на улице подходит незнакомый человек и предлагает поучаствовать в прибыльном проекте. Какова вероятность того, что вы согласитесь? Подобное предложение от знакомого будет восприниматься совершенно по-другому.