Покажите эту проблему во времени (к каким негативным последствиям это может привести в будущем) и в масштабе (каков ущерб от головной боли в масштабе всей организации). Маленькая проблема — маленькая продажа, большая проблема — большая продажа. Или большому кораблю — большое кораблекрушение. До тех пор пока клиент не осознает значимость проблемы, он ничего не купит. С точки зрения продавца идеальная проблема выглядит примерно так:

Большая. Чем больше масштаб, тем больше объем продаж.

Сложная. Клиенты платят больше за решение комплексных проблем.

Срочная. Клиенты со срочными проблемами менее восприимчивы к высокой цене и принимают решение быстрее.

Покажите степень влияния данной проблемы на бизнес клиента в целом.

— Как это отражается на бизнесе уже сейчас?

— На какие ключевые показатели это влияет?

— Как проблема сказывается на работе других подразделений компании?

— Что может случиться, если не решить проблему?

— Какие возможности будут упущены в будущем, если проблема останется нерешенной?