Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
Какие инициативы он уже начал применять?
Проясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом

Есть ли эффект «кругов на воде» для всей компании от этой проблемы?
На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта про­блема?
Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?
Определите ценность изменения

Какова отдача от использования продукта?
Сколько времени потребуется для достижения результатов?
Ваш продукт имеет ценность? Является ли он активом? Например, настолько, что клиент мог бы его в дальнейшем перепродать?
Какова измеримая ценность?
Какова неизмеримая ценность?
Какова экономия и на чем именно?
Рост/падение каких показателей произойдет?
Насколько влияет продукт на показатели рентабельности потенциального клиента, его прибыль или оборот?
Почему именно сейчас

Какова упускаемая выгода от неиспользования продукта?
Какую выгоду даст немедленное решение о закупке?
Что случится с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом сейчас же?