Использование приемов для усиления аргументов
Существует специальная технология, которая позволяет повысить для другой стороны значимость того или иного критерия выбора или аргумента.

Вы можете взять выгодный для вас критерий, по которому у вас более интересное, конкурентное предложение, например качество. То есть по цене, возможно, ваше предложение не самое лучшее, но при этом абсолютно безупречное качество, которое ощутимо, заметно, объективно видно. В этом случае можно брать и поднимать значимость таких критериев выбора. Каким образом? Во-первых, начать задавать вопросы: «Скажите, пожалуйста, обращаете ли вы внимание на качество? С чем это связано? Почему для вас это важно?», затем: «Какими могут быть последствия, если продукция не будет соответствовать вашим требованиям по качеству? Почему я это уточняю: если качество для вас не так важно, то у нас есть партнеры, которые, возможно, предложат вам менее качественные решения, но заметно дешевле. Вы рассматриваете такие варианты? Плюс ли это для вас, если качество будет превосходить ваши ожидания? Будет ли наблюдаться положительный экономический эффект в вашем бизнесе от использования качественных компонентов и комплектующих?» Потом мы используем связку: «Цена не наш конек, при этом по качеству мы можем дать вам то, что вы хотели».

Эта технология позволяет с помощью наводящих вопросов делать так, чтобы клиент сам для себя понимал значимость тех или иных критериев выбора. Для ее изучения рекомендую ознакомиться с книгой Нила Рекхема «Спин-продажи»[2].

Технология активно используется в работе, переговорах и, по опыту, очень эффективна.