Всегда разъясняйте покупателю негативные последствия отказа от покупки вашей продукции. Страх что-то потерять – это значительно более сильный мотив для решения о покупке, чем возможность что-то приобрести.
«Рано ложись, рано вставай, усердно работай и рекламу давай».
Вы должны относиться к вашему бренду эмоционально, страстно. Вы должны показывать публике, что испытываете гордость, продавая ваш бренд, и действительно ощущать эту гордость.
В мире рекламы есть старая шутка о том, что «50% рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50%».
Страх что-то потерять – это значительно более сильный мотив для решения о покупке, чем возможность что-то приобрести.
Как сказал Гордон Бетьюн: «Сейчас не время экономить сыр, который вы кладете в пиццу!» Это урок для всех маркетологов. Вы не можете остановить спад на рынке, но вы можете повлиять на размер контролируемой доли рынка.
Делая пиццу,
никогда не экономьте сыр
Вот что делают суперзвезды маркетинга для обеспечения роста в период спада:
Нанимают новых талантливых работников.
Увольняют тех, кто «не тянет». (Некоторые работники неплохо смотрятся во время экономического бума просто потому, что используют его инерцию).
Сохраняют или расширяют программы обучения и подготовки работников.
Направляют способных людей на практическую работу в отделы продаж.
Помогают своим клиентам снизить издержки. Показывают клиентам, как предлагаемая продукция помогает сократить неоправданные расходы, сэкономить время, дольше обходиться без ремонта.
Используют тот факт, что у работников компаний-клиентов появляется больше времени для общения с торговыми представителями и более высокая мотивация для снижения издержек.
Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции.
Как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок.
Инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию.
Целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентов, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы и ослабили свои позиции на рынке.
Все топ-менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.
Экономический спад – это возможность расширить свою долю рынка. Действуйте жестко. Будьте беспощадными. Открываются новые возможности для бизнеса. Используйте их. На «игровом поле» становится свободнее. Многие ваши конкуренты будут думать только о выживании. А вы – ориентируйтесь на «процветание», а не на выживание. Многие ваши конкуренты очистят для вас место на рынке. Захватывайте его.
Суперзвезда маркетинга в периоды экономических спадов атакует рынок. «Звезды» также «срезают» необязательные расходы, но при этом целенаправленно перераспределяют ресурсы для того, чтобы приобрести новых клиентов. В то время как многие консервативные компании при экономическом спаде срезают маркетинговые расходы, увольняют персонал, обслуживающий покупателей, уменьшают комиссионные торговых представителей и расходы на обучение персонала, «суперзвезды» делают прямо противоположное.
