Среди факторов, препятствующих изменениям на уровне личности, отметим удовлетворенность текущим положением дел, нежелание идти на риск и предпочтение известных результатов текущей модели поведения неопределенным результатам новой модели.
Или, словами Конфуция: «Три пути ведут к знанию: путь размышления — это путь самый благородный, путь подражания — это путь самый легкий и путь опыта — это путь самый горький».
В переговорах одна из сторон должна сделать первое предложение. От кого оно должно исходить — от покупателя или от продавца? Первое предложение может стать якорем для переговоров, но может и оттолкнуть другую сторону, если оно неразумно. В идеале первое предложение должно казаться адекватным вашему оппоненту, оставаясь при этом ближе к вашему предпочтительному исходу.
Чтобы быть готовым к переговорам, нужно рассмотреть нескольких простых, но важных вопросов. Предложенный список не покроет все возможные переговорные ситуации, но будет неплохой отправной точкой:
Какова ваша BATNA?
Какова ваша критическая цена?
Какие противоречия будут обсуждаться?
Насколько существенно для вас каждое противоречие?
Как вы оцените BATNA другой стороны?
Как вы оцените критическую цену другой стороны?
Насколько важна для них каждая проблема?
Есть ли возможность пойти на компромисс, который увеличит ценность договора для обеих сторон?
Есть ли у вас и оппонента разногласия по части вероятности будущих событий? Если да, стоит ли предложить условное соглашение?
Как вы будете добывать информацию, которой пока не обладаете?
Взятые вместе, эти блоки информации — BATNA каждой из сторон, интересы каждой из сторон, относительная важность интересов каждой из сторон — становятся строительным материалом для аналитической структуры переговоров. Вам следует обдумать все эти вопросы до начала переговоров. Имея эту информацию, вы будете подготовлены для решения двух основных задач в переговорах: создание и получение выгоды (Lax & Sebenius, 1986).
В том, что касается потерь, мы готовы идти на риск — инвесторы стараются держать подешевевшие акции в надежде отыграться. Это поведение соотносится со стратегией минимизации сожалений — избегания фиксации убытка и сожалений по этому поводу. Пока бумаги торгуются, можно воображать, что убытка еще нет. Как только вы продали их, предстоит смириться с потерей денег. Такое поведение приводит к потере инвесторами денег больше, чем в среднем по рынку, по трем причинам: из-за больших издержек самой торговли, продажи не тех бумаг и необходимости уплаты налогов.
Если ваша цель — заработать как можно больше денег, то решение о покупке или продаже паев фонда должно основываться только на том, насколько вы уверены в росте их цены в будущем.
Карузо, Эпли и Базерман (Caruso, Epley, & Bazerman, 2007) опросили гарвардских студентов MBA, какую часть работы в групповом проекте сделали они лично. Когда исследователи суммировали ответы участников команд, в среднем на группу вышло 139%. Правда, когда каждого члена группы попросили оценить вклад всех участников, включая его самого, среднее количество выполненной работы упало до 121%.
Большинство людей требуют намного больше за картину, которая им принадлежит, чем сами готовы были бы заплатить за аналогичную картину или даже за ту же самую, будь она в собственности другого человека. Такое поведение обусловлено так называемым «эффектом владения»
Сделайте выбор:
А. Гарантированно получить $240.
Б. С вероятностью 25% получить $1000 и с вероятностью 75% ничего не получить.
Дилемма Б
Сделайте выбор:
В. Гарантированно потерять $750.
Г. С вероятностью 75% потерять $1000 и с вероятностью 25% ничего не потерять.
