Kitobdan iqtiboslar Секреты продаж на рынке мебелиmuallif Сергей Александров
Создание новых речевых модулей по товарам. Продавцы 2-й и 3-й категорий обязаны делиться своим профессиональным опытом, новыми находками и «фишками», появляющимися при общении
Примеры корректной постановки задачи и выбора способа решения приведены на нашем сайте www.mmkc.su в разделе «Блог эксперта», статья «Тренинг или консалтинг? Вот в чем вопрос».
Чтобы
Также в этот период надо проводить акции «Тайный покупатель». При внедрении стандартов надо охватывать проверками максимальное количество продавцов, при регулярной деятельности достаточно 25—30%. Отчеты «тайных покупателей
Еженедельно (или 1 раз в 2 недели)
Раз в неделю, в крайнем случае, 1 раз в 2 недели нужно проводить получасовые занятия на местах по отработке конкретных техник продаж. Обучение должно проходить в группах до 8 человек и быть направлено на изучение и тренировку только одной техники, одного конкретного навыка. Когда я создавал видеоуроки для продавцов, то заложил именно такой принцип. Один урок — одна техника. Только в этом случае можно добиться нужного результата
Ежедневно
Если мы хотим отточить речь продавца, то каждый день им нужно повторять основные речевые модули из стандартов продаж на установление контакта, презентацию преимуществ компании, на отработку возражений. Особенно это важно на стадии внедрения стандартов.
Это не так уж сложно организовать. Например, можно это делать, обзванивая торговые точки и задавая продавцам контрольные вопросы на знание этих фраз. На проверку одного продавца уходит 2–3 минуты. И не надо бояться, что они куда-то будут подсматривать, ведь основная задача — не подловить на том, что они чего-то не знают, а в том, чтобы, в конце концов, все продавцы запомнили обязательные фразы при работе с покупателем.
Сотрудник
Это не так уж сложно организовать. Например, можно это делать, обзванивая торговые точки и задавая продавцам контрольные вопросы на знание этих фраз. На проверку
Основные этапы обучения
Обучение должно строиться на принятой в компании технологии продаж. Так как ситуация на рынке меняется, то в связи с этим происходит и изменение модели потребления. Это обязательно нужно учитывать при обучении. В «Материалах для работы
Большой ошибкой я считаю нынешний подход к обучению в мебельных компаниях, когда новичков в течение недели учат ассортименту и только после этого продажам. На торговых точках нужны, в первую очередь, продавцы, а не «подавцы» информа
высокий уровень знаний, умений и продаж. Категории должны иметь различный оклад и/или размер премиальной части. В «Материалах для работы» к этой главе дан пример разделения требований к продавцам в зависимости от категорий.
Я рекомендую вводить следующие категории для продавцов (см. таблицу 7).
Категория — это не медаль, которая