Kitobdan iqtiboslar Дебиторка. Возврат, управление, факторингmuallif Михаил Хромов
Необходимо выяснить, кто, как и когда занимается этим, а также способы связи с этим человеком. На практике реже всего распределением денежных средств занимаются люди, отвечающие за закупки, или бухгалтеры. Однако именно к ним чаще всего обращаются продавцы с претензиями о несвоевременных платежах.
Зачастую из договора сложно понять, является ли недопоставка или наличие какого-либо брака поводом для задержки платежа, и если да, то какого.
А несвоевременно предоставленные документы при своевременной доставке товара?
А если покупатель не смог реализовать товар?
А если даже и не пробовал?
Но следует помнить, что излишняя навязчивость возможна только при предложении товара, а при получении денег за уже полученный покупателями товар речь может идти только о настойчивости.
Продажа – это обмен товара на деньги. Обсуждая сроки доставки товара, необходимо уточнить и сроки получения денег.
Заключение договора – не формальность, а важная часть процесса продажи.
Например:
♦ Я сожалею о возникших у вас проблемах, но наша компания требует соблюдения всех взятых на себя обязательств…
♦ Мне искренне жаль, что ваш бухгалтер заболел, но наша компания настаивает на своевременном погашении долга.
Продавцы на вопрос «зачем мы даем товар в кредит» говорят про укрепление взаимоотношений, а потом сами рассказывают, как испортили отношения со своими друзьями, давая им деньги в долг. И уж точно никому из них и в голову не приходит давать в долг незнакомому человеку. А клиенту при первой же поставке – пожалуйста. Самое главное не в том, на какой поставке можно предоставлять кредит, а в осознании, почему и как его предоставляют. Очень часто именно это непонимание, вызванное нечетко сформулированной и не донесенной до продавцов кредитной политикой компании, ведет к просроченным дебиторским задолженностям и неплатежам.
Работая под девизом «Главное не процесс, а результат», они нередко просто забывают, что именно для организации процесса их и наняли в компанию.
Нередко продавцы не знают, как напомнить компании-покупателю о необходимости заплатить вовремя, и делают это неэффективно или просто не делают.
Проблема кроется не в необученности (сегодня уже редко встретишь продавца, не прошедшего один или несколько различных тренингов), а скорее в непонимании сути процесса. То, что понятно руководителю компании, далеко не очевидно продавцу (иначе он давно был бы руководителем).
Таким образом, заключаются одновременно две продажи: компания-продавец продает свой товар и продает услугу по предоставлению кредита.