Цель созревания лида – быть с ним на связи и оказаться рядом в момент, когда человек будет готов к покупке.
Холодным лидам не стоит делать активные продажи по двум причинам. Во-первых, они отвлекут менеджеров от закрытия сделокс высоким потенциалом. Во-вторых, они пока находятся на стадии,когда их бесполезно жестко убеждать скорее принять решение. Передавите! Вспомним классическую модель продаж по AIDA[21]: где А – attention (внимание), I – interest (интерес), D – desire (желание), А – action (действие). Холодные лиды находятся где-то между вниманием и интересом. Таким клиентам нужно периодически напоминать о себе и давать ценную информацию,
Знание этих показателей позволяет прогнозировать объем работы специалистов по лидогенерации и продажам.Вы примерно понимаете, сколько действий необходимо совершить для достижения цели. Например, сколько звонков сделать, чтобы найти заинтересованного клиента. Ведь каждое «нет» приближает к согласию:это касается и положительных откликов, и конверсии. Как говорил Чичваркин: «Если вас 99 раз послали, именно сейчас ваши шансы на продажу высоки, как никогда». Эта светлая мысль наполняет меня оптимизмом. В лидогенерации отказы неминуемы. Важно знать, что если продолжать работу, то успех,
• демография (пол, возраст, доход, род занятий, семейное положение и т. д.);
• психология (тип личности, образ жизни, интересы и ценности);
• поведение (владение тем или иным объектом, запрос на определенную информацию, производимые действия).
Целевую аудиторию потребительского рынкаопределяют следующие основные критерии:
• география (место проживания и работы);
генерации, например работы в CRM, ведения базы данных, использования телефонии;
• желаемые количественные показатели лидогенерации;
• особенности формирования бюджета на лидогенерацию;
• план-минимум и план-максимум по количеству и качеству идентифицированных лидов за период;
• предположительные план-минимум и план-максимум по объему продаж, который должны принести эти лиды за определенный период;
• критерии приемки лидов (квалификации[13]);
• схема отчетности.
• основные продукты и услуги, по которым осуществляется лидогенерация, особенности их позиционирования;
• ключевые преимущества, на которые нужно обратить внимание при первичном контакте с клиентом;
• анализ конкурентов и преимущества относительно них;
• определение целевой аудитории[12] и ее мотивация для совершения покупки;
• основные принципы, которые нужно соблюдать в маркетинговых материалах: письмах, сценариях звонка, веб-страницах для сбора контактов потенциальных клиентов;
• правила технического обеспечения процесса лидо
У многих компаний есть документы, регламентирующие использование основных элементов корпоративного стиля (Brand book) и описывающие особенности процесса продаж (Sales book). Полезно разработать и руководство, описывающее процесс лидогенерации, в рамках Sales book или как отдельный материал.
Аналогичные преимущества достигаются и при оптимизации маркетинговой деятельности, прежде всего лидогенерации. Это предполагает описание задач, перечня основных шагов по ним, последовательности действий, вариантов исхода и итоговых результатов.Для этого можно использовать разные методы: словесное описание, отрисовка блок-схемы, настройка процесса в компьютерной системе (например, в CRM), регулярное обучение сотрудников. Для каждой компании подходят свои. Главное, чтобы был порядок, работа являлась прозрачной, действия слаженными, а положительные результаты предсказуемыми.
Изначально услугу по лидогенерации посредством холодных звонков и персонализированных рассылок (директ-мейл) мы нащупали почти интуитивно. Предлагая услуги телемаркетинга, наше агентство, как любой начинающий бизнес, было готово выполнить «любой каприз за ваши деньги».
